商家專訪|海鮮公主小舖 - 批發商到品牌電商的轉型之路

2019-10-18 18:03:00 回應( 商家專訪

 

在宜蘭蘇澳有間海鮮貿易商,一直以來只做批發生意,直到五年前,他們透過打造品牌,創造了海鮮銷售的另一種可能,成功讓傳統批發轉型為品牌電商。

 

海鮮公主小舖創辦人Ally

 

從批發走向零售的銷售轉型,「海鮮公主小舖」品牌切出市場區隔

家裡本來就做海鮮貿易的Ally,五年前就看準了台灣越來越多雙薪小家庭,上班族未必有很多時間採買食材。順應這種新型態的生活模式,Ally開始利用工作空檔的時間,在粉絲團以貼文+私訊訂購的方式推廣自家海鮮。

 

經營粉絲團初期家人並不認同,覺得批發乾淨俐落,零售拆包出貨風險變高,後面沒人買怎麼辦?

我也很害怕,但不做永遠不會知道結果是什麼!                                           

 Ally將推廣對象鎖定在雙薪小家庭中,比要主要擔任採買食材角色的女性。為了打破海鮮產品較難處理的印象,也想讓粉絲知道這個品牌是由女性經營,讓女性顧客覺得更貼近自己,Ally將品牌取了簡單直接的「海鮮公主小舖」,畫了一個可愛的LOGO,希望顧客有海鮮需求的時候,都可以馬上想起這位「海鮮公主」。



降低消費者猶豫心理,用心經營口碑保証

考量到小家庭的採買與開伙頻率,Ally採用了一套與批發截然不同的銷售方式:減少消費者購買猶豫時間 + 提高採買頻率。

 

◎ 你不會挑我幫你挑,少量多樣一次採買

海鮮種類繁多,海鮮公主小舖每個月會針對小家庭推出一個套餐,將常態銷售的魚片、肉片、海鮮各項商品少量多樣組成,讓顧客可以直接購入整個月的份量,又不會每天吃同樣的食材,每天都有變化。

 

有些新客第一次進來網站,想嚐鮮但也不知道什麼好吃,像這樣少量多樣且免運的套餐,既能快速向新客介紹店內熱門商品,又因為免運而能減少顧客猶豫的時間,相對就比較容易入手。

 

(每月推出好入手免運套餐)

 



◎ 你不會煮我教你煮,分享食譜拉近距離

去傳統市場採買的時候,如果對食材感到比較陌生,都可以直接問老闆「這怎麼煮?」

老闆若能即時分享簡單的料理方法,顧客購入食材的意願就會提高。而網購更是如此,「提供食譜」是一個讓新客願意入手、常客促進開伙的好方式。

 

海鮮公主小舖的客群大多是30-40歲需要下廚的人,Ally會在貼文的時候,附上料理方式,甚至是食材料理中的模樣,讓顧客對於處理這道食材有信心,就能更順利將食材賣出去,也能讓顧客願意定期回購。

 

(簡易好料理的食譜與色香味俱全的圖片看了好想試試看)

 



◎ 你看到的就是收到的,品質嚴選真心不騙

網路銷售最容易發生想像的跟實際收到的有落差的狀況,因此海鮮公主小舖還有一個很大的特色,就是發食材圖時,一定會使用日常用品作為比例尺(如硬幣、原子筆、保特瓶等),減少資訊不對稱的情況,顛覆以往顧客網購收到實品的落差感。

 

(海鮮公主小舖發文一定附圖附比例尺,讓你從網站看到的就是實品的樣子)

 



季節限量、即期促銷、常態組合,銷售策略層層搭配

即使挾著資源優勢,Ally對商品還是相當要求,除了食材的新鮮度,就連包裝、出貨流程也都相當要求,沒到一定標準寧願淘汰也不會出貨。因此像季節限定的商品(例如螃蟹),Ally也不會為了想大賣一筆就一次進貨太多,反而會以限量的方式,確保銷售品質。而入庫超過一段時間未銷售完的產品,Ally也會降價促銷,在優惠的價格下,也能形成帶路商品,吸引更多新客來到網站,再多帶其他商品湊免運。

 

許多Ally看似無意間的觀察與堅持,都精準地打中了散客的需求,而售出的商品,也以品質佳、口感好、實品與照片零落差等優良評價席捲網路,讓「海鮮公主小舖」逐漸擴大口碑。




從粉絲團走向品牌官網,穩定效率是首要考量

剛開始在粉絲團販售的時候,人力有限,所有拍照、發文、客服、揀貨、出貨都是Ally自己來。且生鮮效期短,一定要盡快出貨,當訂單量大的時候,Ally每天光回訊息就忙不過來。因此後來Ally決定採用網站來銷售,發文時只要附上一個網址,常客就可以自己去下單,節省處理來回訊息的人力。

 

在用WACA之前,Ally曾經投入資金建置一個客製化的網站,但在四年的使用期間,竟發生了多次庫存莫名歸零的狀況。在廣告持續投放的情況下,顧客點擊廣告進到商品頁卻完全無法購買!原本是為了節省人力、提高銷售效率而建置的網站,反而潛藏了隱形的銷售危機,這也是Ally始料未及的。

客人看到廣告點進來發現庫存0不能買,他直接就會放棄了,我們也不會知道客人沒有轉單的問題在哪裡?更不確定已發生了多久?

兩年前,Ally忍痛放棄了自己建置的網站改用WACA,使用至今,Ally表示網站一直都很穩定,且因為後台便利的操作介面,她更能放心地把訂單處理交給兩位小幫手,自己專心撰寫貼文以及開發優質的食材。

 

Ally也與我們分享,WACA一頁式的結帳頁面,讓海鮮公主小舖的顧客能夠更快速地完成訂購,熟客也能自行查詢訂單資訊,減少來回確認的時間。有了後台所串接的多元金流選擇,Ally更打破了海鮮界常見的貨到付款模式,提供顧客三期零利率免手續的結帳方式,給顧客小小的方便,回購意願大大增高。

 



堅持口碑由自身開始,選品眼光備受信賴

在海鮮公主小舖中,除了品質好的海鮮外,每個月還可以不定時看到鴨胸、肉片、即時熟食、櫻桃等嚴選美味食材。問到這個,Ally 也笑著說,因為自己很愛美食,所以為了滿足自己,就會到處開發各式食材的供應商,經由自己認證過的優質食材,就會上架網站販售。而因為Ally精準的眼光,嚴格的品管,她的選品也吹起業界跟風,每次粉絲團推薦什麼,大家就跟著賣,儼然成為業界的銷售指標。

我覺得既然想在這網站買東西,就會想連其他東西一起買好。

雖然是從販賣海鮮起家,但面對已在市場上打開知名度的海鮮公主小舖,Ally 也希望除了海鮮之外,未來也能朝向「滿足顧客一次購足各式生鮮」的目標前進。

 

 

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後記

歷經五年的累積,海鮮公主小舖的粉專目前已經累積超過60k的粉絲,現在每天依然有美味的海鮮推出、粉絲持續成長、購物官網也有穩定的營業額。

Ally的家人也逐漸認可了經營品牌及零售市場的潛力,而原本專注在批發貿易的先生與其兄弟,也成立了「楊家海鮮王國」品牌,不僅建立了品牌故事館,更有實體店面銷售,時不時還會開直播料理海鮮,一家人一起經營海鮮的國度。

 還覺得海鮮不知道怎麼買嗎?現在就上海鮮公主小舖下訂,再參考粉專的料理方式,你也可以輕鬆上菜囉!

 

 

官方網站

https://fish.waca.ec/

 

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