商家專訪｜海鮮公主小舖-批發商到品牌電商的轉型之路

在宜蘭蘇澳有間海鮮貿易商，一直以來只做批發生意，直到五年前，他們透過打造品牌，創造了海鮮銷售的另一種可能，成功讓傳統批發轉型為品牌電商。

海鮮公主小舖創辦人Ally

從批發走向零售的銷售轉型，「海鮮公主小舖」品牌切出市場區隔

家裡本來就做海鮮貿易的Ally，五年前就看準了台灣越來越多雙薪小家庭，上班族未必有很多時間採買食材。順應這種新型態的生活模式，Ally開始利用工作空檔的時間，在粉絲團以貼文+私訊訂購的方式推廣自家海鮮。

經營粉絲團初期家人並不認同，覺得批發乾淨俐落，零售拆包出貨風險變高，後面沒人買怎麼辦？

我也很害怕，但不做永遠不會知道結果是什麼！

Ally將推廣對象鎖定在雙薪小家庭中，比要主要擔任採買食材角色的女性。為了打破海鮮產品較難處理的印象，也想讓粉絲知道這個品牌是由女性經營，讓女性顧客覺得更貼近自己，Ally將品牌取了簡單直接的「海鮮公主小舖」，畫了一個可愛的LOGO，希望顧客有海鮮需求的時候，都可以馬上想起這位「海鮮公主」。

降低消費者猶豫心理，用心經營口碑保証

考量到小家庭的採買與開伙頻率，Ally採用了一套與批發截然不同的銷售方式：減少消費者購買猶豫時間 + 提高採買頻率。

◎ 你不會挑我幫你挑，少量多樣一次採買

海鮮種類繁多，海鮮公主小舖每個月會針對小家庭推出一個套餐，將常態銷售的魚片、肉片、海鮮各項商品少量多樣組成，讓顧客可以直接購入整個月的份量，又不會每天吃同樣的食材，每天都有變化。

有些新客第一次進來網站，想嚐鮮但也不知道什麼好吃，像這樣少量多樣且免運的套餐，既能快速向新客介紹店內熱門商品，又因為免運而能減少顧客猶豫的時間，相對就比較容易入手。

海鮮公主每月推出好入手免運套餐

(每月推出好入手免運套餐)

◎ 你不會煮我教你煮，分享食譜拉近距離

去傳統市場採買的時候，如果對食材感到比較陌生，都可以直接問老闆「這怎麼煮？」

老闆若能即時分享簡單的料理方法，顧客購入食材的意願就會提高。而網購更是如此，「提供食譜」是一個讓新客願意入手、常客促進開伙的好方式。

海鮮公主小舖的客群大多是30-40歲需要下廚的人，Ally會在貼文的時候，附上料理方式，甚至是食材料理中的模樣，讓顧客對於處理這道食材有信心，就能更順利將食材賣出去，也能讓顧客願意定期回購。

海鮮公主發佈簡易好料理的食譜與色香味俱全的圖片讓顧客處理料理有信心

(簡易好料理的食譜與色香味俱全的圖片看了好想試試看)

◎ 你看到的就是收到的，品質嚴選真心不騙

網路銷售最容易發生想像的跟實際收到的有落差的狀況，因此海鮮公主小舖還有一個很大的特色，就是發食材圖時，一定會使用日常用品作為比例尺(如硬幣、原子筆、保特瓶等)，減少資訊不對稱的情況，顛覆以往顧客網購收到實品的落差感。

海鮮公主小舖發文一定附圖附比例尺，讓你從網站看到的就是實品的樣子

(海鮮公主小舖發文一定附圖附比例尺，讓你從網站看到的就是實品的樣子)

季節限量、即期促銷、常態組合，銷售策略層層搭配

即使挾著資源優勢，Ally對商品還是相當要求，除了食材的新鮮度，就連包裝、出貨流程也都相當要求，沒到一定標準寧願淘汰也不會出貨。因此像季節限定的商品(例如螃蟹)，Ally也不會為了想大賣一筆就一次進貨太多，反而會以限量的方式，確保銷售品質。而入庫超過一段時間未銷售完的產品，Ally也會降價促銷，在優惠的價格下，也能形成帶路商品，吸引更多新客來到網站，再多帶其他商品湊免運。

許多Ally看似無意間的觀察與堅持，都精準地打中了散客的需求，而售出的商品，也以品質佳、口感好、實品與照片零落差等優良評價席捲網路，讓「海鮮公主小舖」逐漸擴大口碑。

從粉絲團走向品牌官網，穩定效率是首要考量

剛開始在粉絲團販售的時候，人力有限，所有拍照、發文、客服、揀貨、出貨都是Ally自己來。且生鮮效期短，一定要盡快出貨，當訂單量大的時候，Ally每天光回訊息就忙不過來。因此後來Ally決定採用網站來銷售，發文時只要附上一個網址，常客就可以自己去下單，節省處理來回訊息的人力。

在用WACA之前，Ally曾經投入資金建置一個客製化的網站，但在四年的使用期間，竟發生了多次庫存莫名歸零的狀況。在廣告持續投放的情況下，顧客點擊廣告進到商品頁卻完全無法購買！原本是為了節省人力、提高銷售效率而建置的網站，反而潛藏了隱形的銷售危機，這也是Ally始料未及的。

客人看到廣告點進來發現庫存0不能買，他直接就會放棄了，我們也不會知道客人沒有轉單的問題在哪裡？更不確定已發生了多久？

兩年前，Ally忍痛放棄了自己建置的網站改用WACA，使用至今，Ally表示網站一直都很穩定，且因為後台便利的操作介面，她更能放心地把訂單處理交給兩位小幫手，自己專心撰寫貼文以及開發優質的食材。

Ally也與我們分享，WACA一頁式的結帳頁面，讓海鮮公主小舖的顧客能夠更快速地完成訂購，熟客也能自行查詢訂單資訊，減少來回確認的時間。有了後台所串接的多元金流選擇，Ally更打破了海鮮界常見的貨到付款模式，提供顧客三期零利率免手續的結帳方式，給顧客小小的方便，回購意願大大增高。

堅持口碑由自身開始，選品眼光備受信賴

在海鮮公主小舖中，除了品質好的海鮮外，每個月還可以不定時看到鴨胸、肉片、即時熟食、櫻桃等嚴選美味食材。問到這個，Ally 也笑著說，因為自己很愛美食，所以為了滿足自己，就會到處開發各式食材的供應商，經由自己認證過的優質食材，就會上架網站販售。而因為Ally精準的眼光，嚴格的品管，她的選品也吹起業界跟風，每次粉絲團推薦什麼，大家就跟著賣，儼然成為業界的銷售指標。