• 規劃一檔不折損品牌價值的促銷活動

    • 最後更新 2020-10-28 09:49

     

    又到了年末各大電商平台爭相造節的促銷大季,面對摩拳擦掌準備好要消費一波的客人,商家們準備好了嗎?

    雖然「折價」類型的促銷活動絕對是讓消費者最有感的方式,但同時也會面臨「降低產品在消費者心目中價值」的問題,可能影響未來的銷售。但若不想落入折扣競爭,商家又該如何規劃較不折損品牌價值的促銷活動呢?

     

    WACA整理了四個思考活動內容的方向與商家分享:

     

     

    1. 在商品售價以外的地方讓利

    經營電商成本百百種,商家可以盤點自家成本中較有讓利空間的部分,將它作為包裝操作的素材,同樣也可以讓消費者感覺在某部分得到優惠。

     

    免運

    除了直接打折外,對電商消費者來說最有感的優惠活動,非免運莫屬。

    一般為了鞏固基礎客單價,都會建議商家平日就要為商店設定一個免運門檻,而在特殊活動期間,商家不妨就能稍微下修免運門檻,或是選定某個較容易操作的物流方式,以限定物流免運的企劃來進行活動。

     

    現金積點

    商家其實可以將現金積點視為老客人回購成本的一環,給出的現金積點,都在建立未來消費者回購的契機。

    在特殊活動期間,商家可以規劃一些「翻倍」、「買某商品就直接送XXX點」的活動,設定較高的積點回饋,讓消費者感受到「買越多,下次更優惠」的誘因,累積的積點都可以折抵未來的消費。 (點我看現金積點設定)

     

     

     

    2. 給予額外的價值

    相較於讓消費者感覺「付出更少」的折扣方式,商家也可以試試「付出一樣,但獲得更多」這樣的操作方式,讓消費者感受到這次的消費獲得了更多價值。

     

    贈品

    「送贈品」的策略其實也可以有幾種變化,包括直接送出、抽獎、甚至是一元(小額)加購資格的方式。但商家需注意的是這個贈品必須真的是消費者有需求或有興趣的品項,才能有效成為誘因。另外,與消費者購買的商品相比,贈品也絕不能有太懸殊的價格差距,例如買3000元的產品,但只送30元的贈品,依比例算起來,僅獲得了價值1%售價的贈品,這就很可能會讓消費者感受不到贈品的價值。(點我看贈品設定)

     

    特殊服務

    除了給予實體的贈品外,商家若本身還有提供其他的無形服務,也可以將他們包裝成消費者能獲得的項目。例如:化妝品商家送萬聖節彩妝課程、賣鞋/皮件的商家送免費保養/維修、賣蛋糕的商家出貨附贈卡片與包裝等,都是能夠讓消費者感覺到商家提供了額外的價值的方式。



    3. 讓消費者看不出折價的是哪個產品

    做活動時,「捆綁銷售」也是一個好用的手段。每位消費者對於每項產品的價值認知都不盡相同,因此包含不同產品的捆綁銷售,就能夠以多個產品的總價來模糊消費者對於個別產品的認知,也讓消費者一時間看不出來究竟真正有折價空間的是哪一個產品。

     

    組合商品

    不論你是希望主商品帶周邊、熱銷帶滯銷,組合商品都是你的好幫手,能夠神不知鬼不覺地將價格調整空間較大的產品塞入組合,藉此祭出優惠。除了在整體價格上能讓消費者划算有感,利用組合商品也能給消費者「一次買全」的便利感,例如販售相機的商家,可以連記憶卡、鏡頭、腳架、相機包......都一起包入組合。


     

    紅配綠

    除了幫消費者配好好的組合外,也可以使用「紅配綠」活動,例如販賣保養品的商家,可以設定活動讓放消費者在「化妝水」、「乳液」、「精華液」三區任選一樣產品搭售,既可以做到組合商品的定價策略,又能給予消費者一定程度的個人化選擇權。(點我看紅配綠活動設定)



    4. 限定資格

    每位消費者可以為商家貢獻的終身價值都不一樣,因此商家在企劃優惠活動時,也可以根據客群劃出區別,針對該客群的特性或往後的潛力給予不同的程度的優惠,避免一視同仁打亂市場價格,也讓能夠獲得優惠資格的客群更珍惜自己擁有的資格。

     

    隱形賣場

    特別的優惠只想給特別的客人嗎?隱形賣場能協助商家,在不影響原網站上售價與活動的情況下,創建只有知道連結的客人才能進入的買場。商家可以透過EDM、簡訊等方式,篩出適合活動的客人並提供他們專屬的資訊。另外也能用作與KOL配合的特殊賣場,讓KOL的受眾獲得特別的優惠。(點我看隱形賣場設定)

     

    會員活動

    年底的大節裡也包含了不少象徵感謝、團聚的節日,商家也可以趁機向一路以來支持品牌的會員們表達心意,舉辦面向鐵粉的優惠活動,利用平時設立的會員等級機制,設計不同等級能獲得的回饋內容,也促使一般消費者更有動力達成品牌的會員升級條件,以獲得特殊節慶的優惠。(點我看會員等級活動設定)




     

    經營網路商店總是需要一些活動來活絡氣氛,若不想每次都只能玩折價,今天分享的這幾種活動方式商家們也可以參考參考。

    但也別忘了,在開始企劃一檔活動之前,先問問自己,這檔活動的目的是什麼?才能幫助你規劃出真正有效活動喔!