兩招提高客單價 :單品加價購 vs. 滿額購

2019-01-04 10:00:00 回應( WACA小教室

商家老闆們應該都對業績的方程式不陌生

業績=流量 X 轉單率 X 客單價

想要提升業績就得優化這三項指標,而加價購這種促銷形式最主要的目的就是在幫助「提高客單價」這一環, 希望顧客在離開前能多帶點東西結帳。

 

客單價的意義

客單價代表商店中平均一張訂單的結帳金額,這個數字依照販售的商品類型、性質不同,可能會有所差異,在後台的「儀錶板」 > 「統計資訊」 及「 營業額月報表」中,商家們都可以看得到客單價的計算。

(1) 統計資訊報表:可看營運整體狀況,包含今日、昨日、今月與前月的統計,包括含運及不含運客單價。

(2) 營業額月報表:可查看每月天數詳細數據紀錄,包括每日客單價計算。

 

而如何在不花費多餘的廣告費用之下,將客單價順勢提高呢?

一般來說最常見的方式就是使用「加價購」!

讓商品曝光於商品頁或是購物車頁,消費者在商店中瀏覽商品就有可能無意間看到你設定的「加購品」,無須跳轉,而且商家也不須付出額外的行銷成本,就有機會促成交易,跟其他行銷活動比較起來,「加購品」是個很好運用、值得放入巧思來設計的區塊。

 

加價購的抉擇 ─ 單品加價購 VS 滿額購

自從滿額購的功能上線後,小編就陸陸續續收到商家們詢問:
單品加價購與滿額購兩個都屬於加價購,那差別在哪裡?兩者怎麼使用會比較合適?

雖然都屬加價購的行銷活動,但兩者用途是有差異的
以一個販售蛋糕甜點的商家舉例來說:

 

● 單品加價購

形式目的:

當消費者有購買主商品時,就能夠以優惠的價格購買加購品。

加購品呈現於商品頁 (主商品下方),顯然到達這個頁面的消費者對於主商品有興趣,因此商家可以設身處地在顧客立場思考,需要這個主商品的情境或心態,進而發想顧客可能還會需要什麼相關商品?

 

銷售策略:

類似於交叉銷售的概念,尋求顧客可能還會有的需求,讓顧客產生“也許可以一起買”的想法。此區的選品,有幾種方向可以參考:

● 相似商品:可以放上不同樣式、款式的商品,提供喜歡這類商品但無法抉擇的顧客,一個包款包色的優惠,或讓沒有明確購買目標的顧客更多樣選擇。

● 關聯商品:在商品介紹圖中除了主角商品外,周邊一定也會出現相關配件,透過加購版面,放上可以搭配使用的商品,如此也可以一併銷出。

 

如販售甜點的商家,就可以選擇卡片、禮盒、盤叉等周邊商品作為單品加價購項目

 

● 滿額購

形式目的:

當消費者購買到一定金額時,就可以用優惠的價格購買滿額購商品。

滿額購商品呈現於購物車頁,讓消費者在結帳前,能夠受到優惠價格吸引,順勢加入購物車。對於要湊滿免運價格的消費者而言,也能直接在購物車頁選購,減少跳出以導致掉單的機率。

 

銷售策略:

想想我們平常在逛超商、藥妝店時,會放在收銀台周圍的商品,通常會是一些可以無痛入手,偏向日常大眾化的商品,在此區選品時有幾種方向可以參考:

● 長銷商品:選品的安全牌,長銷商品代表一直以來都受消費者喜愛,被加入購物車的機率也會較大。

● 季節性商品:符合當下的情境,容易打中消費者的需求,屬於短期就需要更換的商品。

● 性價比 (C/P值) 高的商品:讓顧客覺得買到賺到,儘管不是原本的需要,但價值大於價格這件事能產生極大魅力。

● 生活必需品(消耗品):不論對象是誰,這些都是生活的必需品,反正一定用的到,所以適合放在不分對象的滿額購中。

承上範例,販售甜點的商店就可在滿額購區塊加入人氣商品,如價格較低的餅乾、糖果,或是季節限定商品如聖誕限定薑餅屋、巧克力等,在購物車最後的曝光,都能夠增加商品被加入購物車的機會。

 

以上為兩種加價購的使用目的、情境以及可以區隔出兩者商品性質的方式,最後也整理出重點比較讓商家們參考

不同情境目的,使用對應加購方式,對症下藥才能夠達到預期效益。現今獲取顧客的成本逐漸提高,顧客來到商店後,除了購買原需求商品外,商家能透過加價購為顧客創造需求。精準的加購品設定,能為顧客無縫推薦他們可能需要,但沒想過的商品。針對已經進到網站中的顧客,進一步提升他們的客單價,是為低風險且投資報酬率高的行銷方式。還沒設定的商家們別猶豫了,馬上開始規劃一下你的加購品設定吧!

 

關於兩者加價購設定,更詳細的功能介紹,請參考

>>單品加價購

>>滿額購