商家專訪|用心打造良心養身飲品,做人和做飲品都要「谷溜谷溜」

2020-04-24 16:42:00 回應( 商家專訪

 

『食品的「食」,是「屋簷」+ 良心的「良」』

 

訪談剛開始,食科院的創辦人 Anson 就說了這樣的一句話,而這句話也是一切的開端。

 

時間要回到 2015 年,有感於食安問題連環爆,人們對吃的東西不再感到信任,但民以食為天,連食用蔬菜都不再安全的情況下,要怎麼樣才能吃得天然健康?

Anson 秉持著宣揚食品安全的理念,在 2015 年成立了食科院國際(股)公司,把「家」的概念融入到「食」中,希望能用良心做出讓人吃得安心、感到貼心的幸福食品。

 

創立初期,Anson 其實想做的是代客研發,用自己製程的背景,幫助企業製作好的食品,但他也了解,代客研發若沒有實績,將很難取得別人的信任。

為了能夠說服別人也說服自己,「谷溜谷溜」這個天然無添加的養身飲品品牌誕生了。

食科院國際(股)公司及谷溜谷溜創辦人 Anson

 

 

堅持 是為了帶給大家正港幸福ㄟ滋味

民以食為天。

Anson 在訪談過程中不斷提起這句話,不難想像這個初衷對他來說有多重要。聽他誠懇地訴說著健康食物的理念,突然有種眼前坐著爸爸的感覺,他只想給你吃最天然的、健康的、無添加化學材料的食物。

聊到自家養身飲品使用的食材,Anson 如數家珍,像是亞大 T8 銀耳、吳寶春也使用的台南東山燻焙桂圓、花蓮小農的三色薑黃等,用心挑選在地種植、最新鮮的原食材,是對谷溜谷溜始終如一從未馬虎的堅持,也是 Anson 想帶給客戶的「正港幸福ㄟ滋味」。

真材實料看得到的井裡月(來源:谷溜谷溜粉絲頁

 

 

從目標客群出發的產品細節

不同於產品推出後再研擬行銷策略的流程,Anson 在剛開始創立谷溜谷溜時,就將目標市場定位在較願意嚐鮮的年輕人族群。

Old product , new idea.

決定了目標市場後,產品設定以年輕人的需求為導向,「舊事新意」這樣的想法替品牌指引了方向。以古老的五行養生法為基底,加入繽紛、時尚、愉悅的元素,在傳統金木水火土的概念中導入新意。

 

為了讓養生飲品更容易被年輕人接受並擴散開來,谷溜谷溜以年輕人愛美重保養且多外食的特性,選擇用保養聖品銀耳作為第一支產品的主角,富含膠質可以補充膠原蛋白外,豐富的膳食纖維能維持外食族的體內平衡,更添加紅棗、枸杞等養身食材幫助調理身體。

 

除了用心挑選食材,產品的包裝上也選用年輕人會喜愛的設計,瓶身帶有文青感,透過透明的玻璃瓶身,可以看到大顆的紅棗和別家沒有的大朵銀耳。外盒則採用活潑的線條、繽紛的色彩做包裝,並以順口又富有故事性的意象替產品命名,推出谷溜谷溜的第一支也是長青的招牌產品 - 井裡月。

井裡月搭配新潮的包裝獲得年輕人好評(來源:谷溜谷溜粉絲頁

 

從消費者的需求出發,谷溜谷溜打造了年輕人也願意購買的養身飲品。

 

產品定位決定銷售通路

Anson 很驕傲地說:『你要好喝,又不想添加調味劑,那很簡單,就是食材放多一點嘛!食材放多了,味道就濃,當然就好喝!』

話說得簡單,但卻是很少食品製造商會選擇的方法,畢竟賺得多,就是要壓低成本,但能不能賺得長久,又是另外一回事(心裏默默想著待會要去買一瓶用料實在的井裡月來喝)

 

真材實料的原物料成本反映在末端售價,谷溜谷溜的產品定位在高單價即食飲品,銷售策略和通路選擇也就這樣定了調,跟其他新上市的有機品牌一樣,谷溜谷溜一開始選擇了生機飲食店作為實體銷售通路,最主要考量到生機飲食店有既有客戶可以曝光,再來是客群精準,走進生機飲食店的客人通常不需要太多溝通,即會購買單價稍高的有機產品。

但實際在生機飲食店上架後,發現消費者對於有機超市的養身飲品需求已經飽和,架上的養身飲品已經太多了!光靠嚐鮮的人,無法撐起銷售,Anson 開始思考其他的通路方向。

 

 

嘗試別人想不到的通路,走出自己的路

養生飲品就該在有機超市販售嗎?依據高單價年輕養身飲品的品牌定位,Anson 找到了同樣講求天然健康的飲品品牌 - 大苑子,相較於其他手搖飲料店,大苑子主打天然、杯單價偏高的定調更符合谷溜谷溜的訴求,且手搖飲料店的年輕人客群正是谷溜谷溜的主力市場,確認通路特性和客群符合後,谷溜谷溜走進了街道上大苑子。

 

擺在飲料店的展示櫃裡,大苑子提供谷溜谷溜曝光的機會,而健康的養身飲品放在店內也幫大苑子的品牌加分。不走傳統有機食品的通路,谷溜谷溜成功打進年輕人市場,並替通路帶來了新的商機。

找到理念相同的夥伴,共同創造更大的市場

井裡月陳列在大苑子架上(來源:蘋果日報)  

 

 

通路準備好了,大量曝光

產品和通路已備妥,身為一個新的品牌,該如何快速提升品牌知名度?

Anson 使用了“人海戰術”這個方法,寄送谷溜谷溜的產品給百位年輕的微網紅及部落客試喝。

透過他們拍攝的實際產品照和產品體驗後的心得分享,谷溜谷溜短期內就在社群媒體上獲得大量曝光,快速累積了口碑,也將商品觸及到更多不同領域的年輕族群。



 

賣得好,也要賣得長久

透過年輕人的口碑推薦,谷溜谷溜利用井裡月撐起了營收,Anson 卻發現雖然年輕人愛嚐鮮,但市面上的新產品實在太多,每種產品可能只會被購買一次,淘汰的速度太快。

面對這樣的狀況,Anson 說:『公司的營運方向其實都是很動態的,市場常常在變,三個月前跟三個月後就差別很多,做電商的必須常常轉換,不然就會被淘汰。』

就像飲品喝起來谷溜谷溜一樣,在面對事情 Anson 也保持谷溜谷溜圓滑的態度。

 

年輕人自己只嘗鮮一次,但可能因為產品健康、有機買給長輩,而婦女圈、銀髮族就會是一個比較能長久利基的族群,養身飲品年輕人喝一次,孕婦喝好幾個月,銀髮族喝好幾年,而 Anson 也抓準了這個消費生態,轉往對養身飲品有長久需求的族群發展。

 

 

分眾行銷,精準應對消費者需求

對於銷售市場改變,Anson 針對不同需求開發新產品,同時產品間也能互相搭配成組合推薦給合適的消費者。例如適合送禮的全方位調整體質組合、上班族的美容保養組合、孕婦的調理氣血組合、銀髮族的養氣養身組合、跑馬選手的活力營養組合等,都是以消費者需求出發所產生的商品。

谷溜谷溜針對不同族群推出適合的組合(谷溜谷溜官網 https://www.guliuguliu.com/

 

在推廣上則從年輕人喜愛的網紅轉往鎖定目標族群會關注的 KOL,例如八點檔演員、馬拉松選手、醫師白袍等,對這些意見領袖同樣使用寄送試喝品的方式。谷溜谷溜長久以來耕耘的天然無添加理念也獲得菁英白袍推薦,在社群媒體上替品牌宣傳。

無添加膠體、化學物的飲品,在成分標註短短的列著:銀耳、冰糖、紅棗、枸杞、水,不是少列了成分,而是成分簡單就只有這些。相較於其他列著長長一串添加物的食品,谷溜谷溜的天然讓人一喝就愛上,所寄出的試喝品也成為少數花費的廣告成本,不只省下廣告預算、贏得了口碑,消費者也因意見領袖的肯定而對商品產生信賴。

最便宜的行銷方式,就是把商品做好,把商品做好,就等於做好口碑。

谷溜谷溜獲得名人專家推薦(來源:谷溜谷溜官網 https://www.guliuguliu.com/)

 

 

選對的工具做對的事情

 

從創立谷溜谷溜至今,Anson 使用 WACA 作為網路商店也有了四年的時間。

將行銷主力放在口碑的 Anson 使用了 WACA 的隱形賣場功能來做分潤導購,考慮到每個 KOL 的粉絲屬性不同,利用隱形賣場便能自由設定符合每個 KOL 客群的商品,讓點進連結的粉絲只看到相關的商品,也因讓消費者看到符合需求的商品而增加好感及信任。

例如年輕媽媽 KOL 開的團裡,會出現調理氣血、養顏美容的商品組合。

 

透過彈性的商品品項和專屬優惠的設定,搭配多層次行銷,不需要改變主頁的產品售價,即可讓KOL的既有客層能以嚐鮮的價格入手,開團結束後如果喜歡再以官網售價回購。

而自有官網的另一個優點是,當消費者購買後系統搜集了消費記錄,後續就可以針對消費者曾經購買的商品制定再行銷。

除了開團和重要檔期之外,谷溜谷溜不走低價促銷來抬高營業額的策略,而是維持品牌調性,就像養生一樣,養品牌也是,不折損價值,才能走得長長久久。



實體展店- 體驗行銷,永續經營

隨著品牌日漸壯大,谷溜谷溜也即將在台中及台北開設實體店,與一般門市不同的是,實體店面更像是一間產品體驗館。

唯有客人真實體驗後才會知道商品好在哪。

因為有了之前口碑行銷的經驗,Anson 更堅定了“商品體驗”這個行銷模式,門市裡客人可以在舒適的空間裡自在體驗各種產品,透過實際體驗再去選擇喜歡的商品。

這樣的方式除了讓客人購物得開心愉悅,也可能因為喜歡商品體驗而大量購買,從原本買一瓶試試看的心態,變成喜歡商品所以直接購買一整組。

而在門市也將導入 WACA 配合的 POS 機,透過線上線下會員的整合搜集數據,了解客人樣貌和喜好,就可以再因應客人的需求排列合適的商品組合或是開發新產品。



- 後記 -

「堅持立場但不自我設限」這是Anson在品牌經營之路的原則。

食科院以“做出好的食品”出發,打造出天然健康不添加的品牌 - 谷溜谷溜。

秉持著這樣的理念,將來會帶給大家更多元的健康食品,在那之前,不妨先來一瓶井裡月,感受一下「正港幸福ㄟ滋味」

 


 

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