• 賣向世界從亞洲出發,商家跨境如何做?

    • 最後更新 2021-10-13 18:34

     

    根據 WACA 2020年商家調查數據顯示,相較於2019年,WACA商家們接觸到的跨境消費者成長了 178%,而在商家們跨境銷售的地區中,營業額最高的前五名分別為:香港、馬來西亞、新加坡、澳門、美國。明顯可看出台灣商家跨境時,還是以「亞洲地區」為優先的選擇,同時,我們也觀察到東南亞國家例如越南、菲律賓、泰國都名列前15名中,顯示了台灣商家在發展海外市場時,除鄰近且同文的港澳地區外,東南亞也漸漸成為熱門選擇。

    WACA 商家跨經銷售的前五名地區

     

     

     

    東南亞跨境消費市場概覽

    根據 Google 2020台灣企業跨境報告的調查顯示,東南亞地區的青壯人口(15-64歲)占比67%,僅次於中國。若再加上0-14歲人口,則年輕人口在東南亞地區占比達到93%,顯示出此區未來的消費潛力。

     

    2019各地區年齡人口組成

    資料來源: Google 2020台灣企業跨境報告

     

     

    除人口結構相對年輕外,東南亞地區的網路購物市場也正在蓬勃發展中,網路用戶在過去5年成長了1.4億人,且網路成交金額成長了3.2倍,2020年總計達成1050億成交額,預估2025年更可來到3090億,顯示出其龐大的成長空間與快速的成長趨勢。

    歷年東南亞網路成交金額

    資料來源: Google 2020台灣企業跨境報告

     

     

     

    跨境市場拓展

    商家在選擇跨境銷售時,大多會有幾種發展方式:

    跨境銷售常見的三種方式

     

    初期商家發現開始有些海外消費者後,可能會利用自訂頁面或購物說明,撰寫海外消費者購物注意事項,引導消費者參考完成下單,為提升轉單率,也可能開通更多元的付款方式。

     

    若商家決定進一步開發海外市場,可能會選擇簽訂代理商/經銷商,協助更在地化的銷售。

    若商家決定自行營運海外市場,為更有效提升知名度,可能會同步上架當地消費者常逛的電商平台,利用平台自有流量創造品牌曝光。

     

    在海外消費者增加到一定比例後,為提供更符合特定地區消費者習慣的購物流程,商家可能會獨立出專屬該地區的品牌官網,全站使用更貼近消費者的語言、以當地幣別顯示,並開通當地消費者慣用的金流服務。

     

    參考 TMO Group 整理的資料,東南亞地區各國內消費者愛用的電商平台排名如下,商家們若希望透過平台先為品牌奠定知名度,也可以優先選擇這些較知名的平台。

    各銷售通路在東南亞各國的使用排名

     

    雖然平台自帶的大流量可協助商家吸引陌生地區的消費者,帶同時也必須面對「抽成」、「活動不自由」、「會員資料無法自有」等問題,獨立發展在地化官網,長久經營在地消費者,會是商家想長久發展海外市場時不可避免的選擇。

     

     

     

    商家跨境所面臨的四大挑戰

    消費者在網路購物時,大抵不會跳脫這幾個階段

    被商品/活動吸引 ➞ 瀏覽商品詳情且被說服 ➞ 完成付款 ➞ 收到貨物

     

    當這個情境套用在面對跨境消費者銷售時,對商家來說就會面臨 1. 行銷活動 2. 語言/幣別  3. 金物流  4. 客戶服務 四大挑戰

     

    行銷活動

    每個地區的風俗民情都不同,針對當地的行銷檔期,使用合適的行銷管道、企劃適合的活動對商家來說就是第一個挑戰。以WACA商家熱門跨境地區來說,港澳地區消費者可閱讀繁體中文,文化與台灣相近,商家於初期嘗試跨境時,可考慮沿用現有素材,調整運費與顯示價格後,配置部分預算鎖定港澳地區投放試水溫。而針對東南亞地區華人比例較高的國家:新加坡、馬來西亞,則可以將素材轉換為簡體中文與英文投放。東南亞地區普遍對於社群黏著度都相當高,消費者常用的社群管道與台灣大致相似,包含:Facebook、Instagram、Facebook Messenger、LINE、YouTube、以及WhatsApp。商家可以善用短影片、KOL配合的方式,將產品帶入陌生的市場。

     

     

    語言/幣別

    雖然一開始商家在跨境時可能會選擇以原有的官網,新增面向海外消費者的說明頁,但隨著海外消費者越來越多,勢必要提供他們更在地化的購物體驗。不論是進站後消費者看到的行銷活動、產品說明的內容、其他消費者的推薦或心得等,都必須更貼近海外消費者。同時在消費者購物的過程中,如果能夠讓他以熟悉的貨幣瀏覽,也能省去消費者自行換算的問題,讓購物過程更無縫更順暢。

     

     

    金物流

    根據 Reasons for Abandonments During Checkout 這份調查顯示 ,消費者將商品放入購物車後未完成結帳的理由,與金物流相關的就佔了4項,分別為「運送時間太久」、「不信任網站的金流服務」、「付款方式不夠多元」、及「信用卡被拒」。

    網路消費者放棄購物車的原因排名

    資料來源:Baymard

     

    對於跨境消費者來說,能否在結帳頁提供他們熟悉的、平時就慣於使用的金流服務就至關重要。不僅能方便他們下單,在購物安心程度上也能大為加分。而提供消費者容易取貨的方式並盡量縮短等待期,也是品牌能贏得海外消費者青睞的一大原因。

     

     

    客戶服務

    消費者在跨境購物的過程中遇到的其中一大難處就是,諮詢客服的管道有限,且存在時差的問題。若商家能提供即時且容易使用的客服諮詢管道,在跨境消費者遇到問題時立即給予協助,便能有效排除購物過程中的障礙,留住這筆訂單。前面有分享到,東南亞地區消費者對於社群的黏著度非常高,Facebook 在各地都有一定比例的普及度,連帶帶動 Facebook Messenger 這個通訊管道的普及,另外還有台灣較不常用的 What's App,跨境(特別是東南亞)消費者平時就慣於使用這些通訊軟體,因此在購物遇到問題時,也會期望能夠過這些管道尋求商家們的協助。

     

     

    跨境案例分享

     

    嚴選美肌精品 -- 妍霓絲

    Eileen Grace Malaysia官網

    圖片來源:Eileen Grace Malaysia

     

     

    原先使用自訂頁面公告海外消費者選購注意事項,後針對馬來西亞消費者獨立出 Eileen Grace Malaysia 官網。

    ・產品介紹、消費者推薦使用當地消費者慣用語言 (英文、簡中)

    ・使用馬幣作為網站結帳貨幣

    ・提供馬來西亞消費者常用的 Razer Merchant Services (MOL Pay) 作為付款方式之一

    ・串接 Facebook Messenger 作為即時客服,並連結至 Eileen Grace Malaysia,讓小編能專門處理國際消費者的問題

     

     

    台灣保健NO.1領導品牌 -- BHK's

    BHKs國際官網

    圖片來源:BHK's Global

     

    針對目標消費者獨立出 BHK's Global、BHK's Singapore 等地區性官網

    ・Banner、產品介紹、消費者推薦,使用當地消費者習慣語言

    ・預設使用當地貨幣為結帳貨幣

    ・啟用Stripe等國際金流

    ・連結專為目標消費者設立的粉絲專頁,貼文內容更貼近消費者

    串接 Facebook Messenger 作為即時客服,並連結至面向當地消費者的粉專,讓小編能專門處理國際消費者的問題

     

     

    展望 2021 年,拓展品牌海外商機,在潛力市場中搶先部署,讓跨境成為另一個銷售通路,想了解WACA可以怎麼協助您,請點此了解:賣向世界,WACA如何協助您的跨境銷售