• 電商直播這樣開,提升互動又帶來銷售

    • 最後更新 2022-04-20 09:54

    直播銷售 

    越來越多人習慣以網路作為購物管道,網路的多元化也讓消費者能自由選擇習慣的購物方式,商家需要不斷開發新的做法來接觸消費者,以達到全方位經營。

    直播是近幾年許多商家的選擇,因其和網路商店一樣不受地域限制,卻又保有實體銷售即時且真實性的互動,可以將與實體店類似的購物體驗傳達給更多潛在客戶,是結合線上線下優點的販售模式!這樣的互動式行銷能拉近與消費者的距離,同時帶動線上即時買氣,增加網店銷售。

    想開一場有銷售效果的直播該怎麼做?開播前需要經過仔細企劃,本篇將從場景佈置、內容規劃切入,幫助你在開播前做好準備!

     

    觀看體驗舒適先贏一半 - 直播的場景佈置

    直播場景佈置

    人是視覺動物,直播的畫面雖然不像商品一樣可以擺拍,但還是能透過佈置提升訪客在觀看時的舒適度,延續觀看意願,適當的置入亮點也有助於品牌以及商品曝光,建議商家可以好好規劃這部分。優化直播觀看體驗可以這樣做:

    1. 背景乾淨不雜亂

    背景乾淨是基本條件,當背景過度雜亂可能會模糊焦點,讓主打商品失焦,凌亂的視覺視覺也減少品牌的專業度。有些品牌會選擇在倉庫進行直播,如希望呈現庫存規模,或是很多待出貨商品的感覺,也盡量維持背景是整齊的狀態。

    1. 重點曝光

    將直播品項陳列在直播場景裡,除了在開播時方便直播主拿取、展示外,也多了曝光的機會,讓任何時間加入觀看的訪客都可以看到品牌想主打的商品,有助於吸引訪客停留下來觀看。

    1. 真實性

    選擇觀看直播的訪客通常都是你的潛在客戶,他們希望透過直播看到更真實的商品樣貌,以確定商品符合自己的需求。因此真實性也是直播時商家需要注意的地方,用燈光以及無濾鏡的鏡頭呈現商品真實的顏色及材質,並調整鏡頭角度,確認視角能夠表現出商品的優勢和特色,或是在直播展示商品時使用常見的物品作為比例尺,增加介紹的可信度。

    1. 道具小心機

    大部分商家使用手機或是電腦進行直播,畫面都是直接透過視訊鏡頭輸出,沒有再經過效果後製。想讓畫面看起來更豐富,可以使用白板、跑馬燈、字卡等小道具輔助,將正在直播的品項,或是直播主題、優惠內容等放置在畫面中。如想宣傳官方粉絲頁、IG帳號、Youtube頻道或是LINE官方帳號,也可以做成小板子放在背景。

    1. 用音樂來加分

    人聲清楚且沒有過多背景雜音的前提下,可以使用一些輕鬆、愉快的音樂當作襯樂小聲墊在背景(可將音樂稍微離收音麥克風遠一點,音量不可過大干擾人聲),用音樂來達到渲染情緒的作用,當舉辦搶購、特賣、競標活動時,則可以適當使用一些節奏比較快的音樂,增加緊張感、刺激消費者加速下單。

     

    促進銷售的直播內容規劃

    一場受歡迎的直播氛圍是輕鬆,但不隨便,想達到這點需要企劃好直播內容、做足充分的事前準備,即使是看似輕鬆的對談可能也是事前安排好的劇本,加上不斷地練習才有的成果。計劃開播後,就可以開始著手進行直播內容的規劃,包含制定主題和選品及定價策略,還有直播進行的流程和直播前宣傳、直播後發酵。

    制定主題和選品

    替直播設定主題,除了能吸引到較精準的受眾觀看之外,也更容易選擇直播品項,根據受眾類型規劃促銷內容,讓開播更有效益。關於制定主題商家們可以參考以下方向:

    • 以品項出發
      從現有的品項搭配出各式主題例如野餐派對、居家實用小物、當期新品、熱銷品、店長推薦等,用人氣高,或是不會在官網看到的直播限定組合帶路,讓買氣在一開播就熱絡。

    • 以節日、季節出發
      換季出清、當季新品都是許多商家直播的題材,販售生鮮、蔬果的商家則非常適合以新鮮時令的食材來直播。在特殊節日前也可選擇符合節日需求品項作為直播主題,例如中秋節烤肉食材、粽子、消暑聖品、節日禮盒等。

    • 以促銷活動出發
      如果你精心規劃了一檔促銷活動,也可以用直播作爲宣傳、曝光的方式,甚至規劃直播專屬的加碼優惠,回饋給參與直播互動的粉絲。

    • 品牌日常
      不論是剛創立的品牌或是已有一批忠實顧客,消費者們對於商家日常的作業多少都會感到好奇,商家可以在日常工作中安排輕鬆的聊天型直播,讓粉絲更了解你,例如商品製作過程、包貨時、拍攝商品照時開播,或是派出老闆、員工們聊聊自己對於商品的想法,讓粉絲參與品牌的生活,增加親切感,也因直播是最真實無修飾的呈現,可以提高消費者對你的信任,在聊天中用輕鬆方式介紹的商品也更容易被消費者接受。

    • 聯名活動
      光靠品牌自己說不準,與其他品牌聯名不只可以加強導購的力道,在曝光、宣傳上也可以獲得對方品牌帶來的流量,是能兼顧銷售以及招攬新客的方法。

    • 新品試水溫
      在直播中搶先曝光新品,透過互動了解大眾消費者真實的反應,作為後續行銷、包裝新品的策略。

    鞋靴派對直播畫面

    蔥媽媽直播畫面

    鞋靴派對舉辦新品/零碼銷售直播 蔥媽媽用直播來示範料理、試吃產品

     

    安排直播流程

    一場帶有銷售目的的直播通常會由以下固定元素構成流程:

    首先是:主持人開場

    直播想營造出什麼樣子的氛圍,從開場談話就會決定了,所以開場時主持人的語氣很重要,可以用語速、語調、使用的字詞帶出輕鬆、高級的感覺,或是引導觀眾進入躍躍欲試準備下單的緊張狀態。在這一段內容主持人可以聊一下生活的小事情,帶到這場直播會介紹的品項,以及預告消費者能從直播中獲得的促銷,並邀請他們與你互動。

    再來進行商品的介紹、試用

    觀看直播的粉絲期待在影片中看到商品實際的樣子,在這個部分主持人需要盡可能生動的呈現商品優點、特色,並用實際試吃、試用或是請合適的模特兒試穿展示等,加強消費者對商品的信任。主持人務必在開播前加強對商品的熟悉度,找到最能順暢展現商品的使用方式,提升介紹時的可信度對於銷售更有幫助。

    接著是重頭戲:催單

    有了前面的鋪陳,這時潛在顧客已經對產品有足夠的了解和興趣,接下來就可以趁消費衝動正在熱頭上開始導購了!不論主持人前面的語氣多輕鬆,在這部分都可以稍微加強語速來增加促購的力道,並使用一些有助於快速決定下單的字詞,例如宣布目前下單的人數,或是與已下單的粉絲進行互動,帶動直播間買氣,同時觀察下單狀況,適度給予加碼。

    最後宣傳現有活動/預告下一次直播活動

    觀看到直播最後的粉絲,通常也是你的忠實顧客,對於導購內容也較容易買單,在這時候宣傳品牌正在進行的活動,讓他們在購買直播品項時同步參考其他活動商品,提升客單價。也可以預告下一次直播,吸引他們持續關注品牌、與你互動。

     

    直播前、中、後有這些工作重點

    直播前

    • 劇本設計、制定主題
      品牌銷售賣的不只是商品,而是生活,而直播銷售又是相較於官網的商品介紹,更能讓消費者接受到情緒的方式,越少的包裝,對訪客來說更真實。主題制定可以用「購買這項產品會對你的生活帶來什麼改變」這種直接的題目為方向吸引訪客觀看,而劇本設計則是用各種使用方式、實際操作、使用者見證來佐證這項改變,會讓直播可信度提升。

    • 開播準備
      直播前將直播品項、庫存、官網活動設定好,也記得確認贈品的數量,以及器材架設和畫面呈現,這些都準備完成之後,記得從直播前幾天開始發布預告,將開播消息曝光在你的社群,可以在開播時累積更多人潮。

    直播中

    參與直播的粉絲,除了對你的商品有興趣之外,相較於其他顧客,是比較願意與你互動的群體,所以在直播中最重要的就是不斷創造與粉絲互動的機會,拉近跟消費者的距離,千萬不要一昧的將重點放在推銷而忽略了互動,主持人可以安排一些提問的橋段,例如邀請曾購買過商品的粉絲分享使用心得、使用情境等,製造雙向的互動,可以更了解消費者想法,對於帶動直播間氣氛也很有幫助。

    直播後

    • 延續互動:
      直播中可以先請消費者加入品牌社團、LINE官方帳號,在直播後建立參與直播的VIP群組,讓大家有地方互相交流、分享戰利品。

    • 再行銷:
      參與直播、在直播過程中完成下單的粉絲,都是極具有消費潛能的顧客,將這批顧客建立成名單,投放再行銷訊息或廣告,不論是互動、點擊或是轉換普遍都能有較好的成效。

    • 回放檢討:
      與參與直播的夥伴一起觀看直播回放,紀錄每個環節執行的優缺點,以及觀眾參與互動的時機、內容等,有助於找到直播的改善方向。同時紀錄直播中消費者提出的問題、觀點,可作為下次直播話題。

    直播加分小技巧:

    1. 事前收集提問 - 預先整理好消費者常問、可能會問的問題,利用直播的時間解惑,可以解決普遍消費者對產品的疑慮,也有帶動互動氣氛的作用。

    2. 互動時稱呼粉絲的名字拉近距離 - 開播時先跟前面幾位觀看的訪客打招呼,或是稍微跟熟客聊聊天,在回覆粉絲問題時也可以先稱呼粉絲的名字,吸引粉絲的注意力同時也讓粉絲更有親切感。

    3. 活動開始時預告直播中會出現的亮點 - 在直播一開始先稍微透露直播的內容以及特別活動,例如預告直播中會有不定時的特別優惠,或是未公開的驚喜品項、折扣代碼等,增加粉絲持續觀看直播的意願。

    4. 視情況加碼 - 如在直播過程中發現訪客互動踴躍、下單率高,可以適時地提供加碼,例如準備分享禮、購買禮給粉絲,讓熱度持續發酵,對於直播的擴散和銷售都很有幫助。

    5. 稀少性行銷 - 在直播中用限時、限量的手法,在開播時先用一些甜甜價格的吸引第一批消費者下單,營造熱銷感及商品稀少性,引起消費者的購物慾,之後不論推什麼都搶著下單!

     

    結語

    直播銷售不是最新的銷售手法,但近年消費者以養成參與直播的習慣,並改變以往「競標」的目的,對於在直播中與商家的互動有更多期待。商家在舉辦直播前,如果能好好規劃、善用技巧、了解消費者的期待,企劃出符合需求且能引發購物慾的互動內容,就能替網路商店帶來意想不到的新營收!

     

     

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