電商直播這樣開，提升互動又帶來銷售

直播銷售

越來越多人習慣以網路作為購物管道，網路的多元化也讓消費者能自由選擇習慣的購物方式，商家需要不斷開發新的做法來接觸消費者，以達到全方位經營。

直播是近幾年許多商家的選擇，因其和網路商店一樣不受地域限制，卻又保有實體銷售即時且真實性的互動，可以將與實體店類似的購物體驗傳達給更多潛在客戶，是結合線上線下優點的販售模式！這樣的互動式行銷能拉近與消費者的距離，同時帶動線上即時買氣，增加網店銷售。

想開一場有銷售效果的直播該怎麼做？開播前需要經過仔細企劃，本篇將從場景佈置、內容規劃切入，幫助你在開播前做好準備！

觀看體驗舒適先贏一半 - 直播的場景佈置

人是視覺動物，直播的畫面雖然不像商品一樣可以擺拍，但還是能透過佈置提升訪客在觀看時的舒適度，延續觀看意願，適當的置入亮點也有助於品牌以及商品曝光，建議商家可以好好規劃這部分。優化直播觀看體驗可以這樣做：

背景乾淨不雜亂

背景乾淨是基本條件，當背景過度雜亂可能會模糊焦點，讓主打商品失焦，凌亂的視覺視覺也減少品牌的專業度。有些品牌會選擇在倉庫進行直播，如希望呈現庫存規模，或是很多待出貨商品的感覺，也盡量維持背景是整齊的狀態。

重點曝光

將直播品項陳列在直播場景裡，除了在開播時方便直播主拿取、展示外，也多了曝光的機會，讓任何時間加入觀看的訪客都可以看到品牌想主打的商品，有助於吸引訪客停留下來觀看。

真實性

選擇觀看直播的訪客通常都是你的潛在客戶，他們希望透過直播看到更真實的商品樣貌，以確定商品符合自己的需求。因此真實性也是直播時商家需要注意的地方，用燈光以及無濾鏡的鏡頭呈現商品真實的顏色及材質，並調整鏡頭角度，確認視角能夠表現出商品的優勢和特色，或是在直播展示商品時使用常見的物品作為比例尺，增加介紹的可信度。

道具小心機

大部分商家使用手機或是電腦進行直播，畫面都是直接透過視訊鏡頭輸出，沒有再經過效果後製。想讓畫面看起來更豐富，可以使用白板、跑馬燈、字卡等小道具輔助，將正在直播的品項，或是直播主題、優惠內容等放置在畫面中。如想宣傳官方粉絲頁、IG帳號、Youtube頻道或是LINE官方帳號，也可以做成小板子放在背景。

用音樂來加分

人聲清楚且沒有過多背景雜音的前提下，可以使用一些輕鬆、愉快的音樂當作襯樂小聲墊在背景（可將音樂稍微離收音麥克風遠一點，音量不可過大干擾人聲），用音樂來達到渲染情緒的作用，當舉辦搶購、特賣、競標活動時，則可以適當使用一些節奏比較快的音樂，增加緊張感、刺激消費者加速下單。

促進銷售的直播內容規劃

一場受歡迎的直播氛圍是輕鬆，但不隨便，想達到這點需要企劃好直播內容、做足充分的事前準備，即使是看似輕鬆的對談可能也是事前安排好的劇本，加上不斷地練習才有的成果。計劃開播後，就可以開始著手進行直播內容的規劃，包含制定主題和選品及定價策略，還有直播進行的流程和直播前宣傳、直播後發酵。

制定主題和選品

替直播設定主題，除了能吸引到較精準的受眾觀看之外，也更容易選擇直播品項，根據受眾類型規劃促銷內容，讓開播更有效益。關於制定主題商家們可以參考以下方向：

以品項出發
從現有的品項搭配出各式主題例如野餐派對、居家實用小物、當期新品、熱銷品、店長推薦等，用人氣高，或是不會在官網看到的直播限定組合帶路，讓買氣在一開播就熱絡。
以節日、季節出發
換季出清、當季新品都是許多商家直播的題材，販售生鮮、蔬果的商家則非常適合以新鮮時令的食材來直播。在特殊節日前也可選擇符合節日需求品項作為直播主題，例如中秋節烤肉食材、粽子、消暑聖品、節日禮盒等。
以促銷活動出發
如果你精心規劃了一檔促銷活動，也可以用直播作爲宣傳、曝光的方式，甚至規劃直播專屬的加碼優惠，回饋給參與直播互動的粉絲。
品牌日常
不論是剛創立的品牌或是已有一批忠實顧客，消費者們對於商家日常的作業多少都會感到好奇，商家可以在日常工作中安排輕鬆的聊天型直播，讓粉絲更了解你，例如商品製作過程、包貨時、拍攝商品照時開播，或是派出老闆、員工們聊聊自己對於商品的想法，讓粉絲參與品牌的生活，增加親切感，也因直播是最真實無修飾的呈現，可以提高消費者對你的信任，在聊天中用輕鬆方式介紹的商品也更容易被消費者接受。
聯名活動
光靠品牌自己說不準，與其他品牌聯名不只可以加強導購的力道，在曝光、宣傳上也可以獲得對方品牌帶來的流量，是能兼顧銷售以及招攬新客的方法。
新品試水溫
在直播中搶先曝光新品，透過互動了解大眾消費者真實的反應，作為後續行銷、包裝新品的策略。


鞋靴派對舉辦新品/零碼銷售直播	蔥媽媽用直播來示範料理、試吃產品

安排直播流程

一場帶有銷售目的的直播通常會由以下固定元素構成流程：

首先是：主持人開場

直播想營造出什麼樣子的氛圍，從開場談話就會決定了，所以開場時主持人的語氣很重要，可以用語速、語調、使用的字詞帶出輕鬆、高級的感覺，或是引導觀眾進入躍躍欲試準備下單的緊張狀態。在這一段內容主持人可以聊一下生活的小事情，帶到這場直播會介紹的品項，以及預告消費者能從直播中獲得的促銷，並邀請他們與你互動。

再來進行商品的介紹、試用

觀看直播的粉絲期待在影片中看到商品實際的樣子，在這個部分主持人需要盡可能生動的呈現商品優點、特色，並用實際試吃、試用或是請合適的模特兒試穿展示等，加強消費者對商品的信任。主持人務必在開播前加強對商品的熟悉度，找到最能順暢展現商品的使用方式，提升介紹時的可信度對於銷售更有幫助。

接著是重頭戲：催單

有了前面的鋪陳，這時潛在顧客已經對產品有足夠的了解和興趣，接下來就可以趁消費衝動正在熱頭上開始導購了！不論主持人前面的語氣多輕鬆，在這部分都可以稍微加強語速來增加促購的力道，並使用一些有助於快速決定下單的字詞，例如宣布目前下單的人數，或是與已下單的粉絲進行互動，帶動直播間買氣，同時觀察下單狀況，適度給予加碼。

最後宣傳現有活動/預告下一次直播活動

觀看到直播最後的粉絲，通常也是你的忠實顧客，對於導購內容也較容易買單，在這時候宣傳品牌正在進行的活動，讓他們在購買直播品項時同步參考其他活動商品，提升客單價。也可以預告下一次直播，吸引他們持續關注品牌、與你互動。

直播前、中、後有這些工作重點

直播前

劇本設計、制定主題
品牌銷售賣的不只是商品，而是生活，而直播銷售又是相較於官網的商品介紹，更能讓消費者接受到情緒的方式，越少的包裝，對訪客來說更真實。主題制定可以用「購買這項產品會對你的生活帶來什麼改變」這種直接的題目為方向吸引訪客觀看，而劇本設計則是用各種使用方式、實際操作、使用者見證來佐證這項改變，會讓直播可信度提升。
開播準備
直播前將直播品項、庫存、官網活動設定好，也記得確認贈品的數量，以及器材架設和畫面呈現，這些都準備完成之後，記得從直播前幾天開始發布預告，將開播消息曝光在你的社群，可以在開播時累積更多人潮。

直播中

參與直播的粉絲，除了對你的商品有興趣之外，相較於其他顧客，是比較願意與你互動的群體，所以在直播中最重要的就是不斷創造與粉絲互動的機會，拉近跟消費者的距離，千萬不要一昧的將重點放在推銷而忽略了互動，主持人可以安排一些提問的橋段，例如邀請曾購買過商品的粉絲分享使用心得、使用情境等，製造雙向的互動，可以更了解消費者想法，對於帶動直播間氣氛也很有幫助。

直播後

延續互動：
直播中可以先請消費者加入品牌社團、LINE官方帳號，在直播後建立參與直播的VIP群組，讓大家有地方互相交流、分享戰利品。
再行銷：
參與直播、在直播過程中完成下單的粉絲，都是極具有消費潛能的顧客，將這批顧客建立成名單，投放再行銷訊息或廣告，不論是互動、點擊或是轉換普遍都能有較好的成效。
回放檢討：
與參與直播的夥伴一起觀看直播回放，紀錄每個環節執行的優缺點，以及觀眾參與互動的時機、內容等，有助於找到直播的改善方向。同時紀錄直播中消費者提出的問題、觀點，可作為下次直播話題。

直播加分小技巧：

事前收集提問 - 預先整理好消費者常問、可能會問的問題，利用直播的時間解惑，可以解決普遍消費者對產品的疑慮，也有帶動互動氣氛的作用。
互動時稱呼粉絲的名字拉近距離 - 開播時先跟前面幾位觀看的訪客打招呼，或是稍微跟熟客聊聊天，在回覆粉絲問題時也可以先稱呼粉絲的名字，吸引粉絲的注意力同時也讓粉絲更有親切感。
活動開始時預告直播中會出現的亮點 - 在直播一開始先稍微透露直播的內容以及特別活動，例如預告直播中會有不定時的特別優惠，或是未公開的驚喜品項、折扣代碼等，增加粉絲持續觀看直播的意願。
視情況加碼 - 如在直播過程中發現訪客互動踴躍、下單率高，可以適時地提供加碼，例如準備分享禮、購買禮給粉絲，讓熱度持續發酵，對於直播的擴散和銷售都很有幫助。
稀少性行銷 - 在直播中用限時、限量的手法，在開播時先用一些甜甜價格的吸引第一批消費者下單，營造熱銷感及商品稀少性，引起消費者的購物慾，之後不論推什麼都搶著下單！