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有策略的經營電商,三大轉換優化重點,助你踏上永續成長的品牌之路
最後更新 2024-05-17 by Joy

 

想要打造長久穩定的優良轉換,除了夠了解消費者購物旅程,還要建置良好的轉換與再行銷管道。早期的行銷漏斗中「提升轉換率」是經營者的終極目標,但在數位行銷時代,有更多討論聚焦在「忠誠顧客的養成」,打造長久循環訂單來源就能大幅提高經營效率 ! 本篇文章會透過三大轉換優化重點,與你一起探討讓品牌永續成長的經營策略。

目錄

三大轉換優化重點

(一) 提升轉換率

(二) 推高轉換金額

(三) 打造轉換迴圈

用 WACA 輕鬆打造永續成長的電商品牌

 

數位行銷漏斗 Marketing Funnel 

 圖 : 電商陪跑社

 

 

三大轉換優化重點 : (一) 提升轉換率、(二) 推高轉換金額、(三) 打造轉換迴圈

 

你有聽過 CRO (Conversion Rate Optimization) 「轉換優化」嗎 ? 就是以「增加網站轉換率」作為目標,透過強化行銷成效取得最佳報酬率。例如透過好內容增加消費者信任、簡化結帳程序讓用戶輕鬆選購、透過數據了解使用者偏好等。

 

但因為我們知道最理想的情況是,消費者每一次轉換的單筆消費金額都能達到商家期待、並對品牌產生一定的黏著度,使轉換能量不斷的重複循環,讓我們分別就這三大重點「提升轉換率」、「推高轉換金額」、「打造轉換迴圈」一一分享經營策略 !

「提升轉換率」、「推高客單價」、「打造轉換迴圈」創造品牌電商永續成長的轉換黃金焦點

圖:品牌電商想要永續成長的轉換黃金焦點

 

 

 

 

(一) 提升轉換率

電商轉換率是指,訪客在瀏覽網站後,實際購買的比例。這是一個衡量電商經營成效的重要指標,如果從「電商官網經營」的角度來看,我們整理出兩大方向可以思考,分別是「優化網頁內容,打中頁面目的」與「找到最有效的行銷曝光方式」。

 

提升轉換率方向一: 優化網頁內容,打中頁面目的

 

商家在規劃品牌官網時,要注意不同的網站頁面,都有各自的主要目的。有的是讓顧客快速認識對品牌產生好印象、有的是增加顧客信任度吸引消費,因此可以檢視你的官網,想想目前特定網頁中的內容元素,是否能幫助有效達成頁面目的 ?  

以【網站首頁】與【商品頁】來說明 :

 

【網站首頁】

網站首頁是顧客對品牌的第一印象,也是導入所有流量的重要入口,因此它的目的最主要是「展現品牌與商品特色、活動資訊曝光」,是要在短時間內讓人快速了解品牌並產生好感的頁面。

 

  • 清楚的圖文分類展示
     
    如果想在首頁展現商品特色,可用圖文方式替商品進行「分類展示」,比起依靠頁首的下拉式選單頁籤,視覺化的圖文排版不僅排版精緻,更能一目瞭然讓顧客快速找到瀏覽目標。

 

木木自然 官網首頁以圖文形式將商品清楚分類

圖:檜山坊-木木自然  將主要產品依種類分為四個區塊,清楚明瞭

鞋靴派對 官網首頁以圖文形式將商品清楚分類

 圖:鞋靴派對 提供多元商品分類方式,如尺寸區分方便顧客快速查找

  • 曝光其他頁籤的精選內容
     
    而首頁的資訊內容越豐富,越能讓顧客對品牌留下深刻印象。當品牌有規畫其他優質的內容放在其他頁籤,像是「產業相關知識」、「活動企劃」、「特殊用途的自訂頁」,記得插入精選內容於首頁曝光,引導點擊進一步閱讀。檜山坊-木木自然 的官網,就在首頁加入相當豐富的資訊內容,透過對消費者傳達品牌理念與資訊教育,讓品牌形象更完整。



    檜山坊-木木自然 官網首頁內容豐富讓品牌形象更完整
    圖:檜山坊-木木自然 官網首頁內容豐富讓品牌形象更完整

 

【商品頁】

官網另一個舉足輕重的頁面就是商品頁,商品頁是消費者想詳細了解商品,開啟轉換步驟的起頭點,所以目的為「讓消費者詳細了解該商品、強化信任感,並促使轉換」。

 

  • 加入情境照

當商品頁能見到多張清悉圖片,讓消費者可以從不同角度檢視商品外觀細節,但別忘了還能加入使用情境的照片,如商品穿戴在身上的樣子、食品加熱後美味可口的呈現等,都會更直接模擬出產品的吸引力和真實性,增加消費者的購買信心。或是列出符合這項商品的多種使用情境,貼近不同消費者的需求。

  

點子包研究所 運用多種商品情境照增加行銷力道 點子包研究所 運用多種商品情境照增加行銷力道 點子包研究所 運用多種商品情境照增加行銷力道

圖:點子包研究所 運用多種商品情境照增加行銷力道

 

  • 口碑見證

若品牌累積了一些口碑見證,官網可以充分利用這些內容,像是在產品頁加入用戶回饋截圖或文字,讓口碑發揮更直接的效益。如果有媒體採訪、KOL 推薦等,也能增加顧客對產品的信心,讓口碑魅力不只負責在外吸進流量,在商品頁更扮演說服轉單的關鍵推手。

 

  • 推薦使用方式

如果你的商品有特殊效用訴求,可以說明最佳使用方式、最佳保存方式等常見 FAQ,降低猶豫客對產品的疑慮。像是 BHK's 就將維他命的食用建議直接製作成圖表,讓消費者一目瞭然;檜山坊-木木自然也於商品頁加入植物精油使用方式的影片介紹。

 BHK's 將商品說明製作成清楚明瞭的圖表,方便消費者閱讀。

圖:BHK's

 

 檜山坊-木木自然在商品頁加入精油使用方式與成分說明
圖: 檜山坊-木木自然 

 

段落重點:規劃官網時釐清每一個網頁的主要目的是什麼,思考可以透過哪些網頁內容來達成,進而幫助提升轉換率。

 

提升轉換率方向二:找到有效的行銷曝光方式 : 

 

在爭取曝光與轉換時,與其每次都讓廣告系統自動決定推播對象,其實商家可以思考

  • 規畫一個行銷活動時,該把最多資源投注在什麼樣的管道進行曝光 ?
  • 與顧客溝通時,如何讓他們覺得這檔行銷活動或商品跟自己有關聯 ?
  • 提供什麼樣的誘因,對這次的主要銷售受眾最有效 ?

 

如果覺得很複雜,可以先從三個 W 去推敲出最合適的行銷方式,分別是 Who 力推客群是誰、What 主推商品是什麼、When 特殊行銷檔期。

 

案例一 我想要【拓展新客群】(Who) 

 

新客群對於品牌較陌生,除非需求明確否則不容易輕易購買,如果想要降低新客對品牌的信任門檻,可以透過各領域 KOL 、YouTuber 協助推廣,借用他們的口碑提升信任、導流網紅既有粉絲,快速將品牌推廣到更多元的受眾面前。

 
案例二 我想要【推新品上市】(What)

 

與案例一相反,如果要推新品上市建議可以優先從舊客來推廣,因為舊客對品牌已經有一定的認識與忠誠度,比起新客會更願意購買嘗試。推薦規劃針對既有會員的專屬活動做為行銷主題。

 
案例三 我要推【春節檔期促銷】(When)

 

當要規劃一檔與節慶相關的活動,可以想想這檔期是否有「最貼近」的受眾,再針對受眾去回推可以如何接觸到他們。比方說春節檔期最適合推廣的是「對採買年節食品有主導權」的消費者,那或許找團爸團媽來直播帶貨會是個最有效率的行銷方式,因為客群屬性符合條件,且直播中也能以分享交流的溝通方式推薦各式商品。

 
案例四 我要推【周年慶】(When)

 

這時就不分受眾與品項,目的要吸引所有新舊顧客爆買一波。首先一定要給出足夠吸引全部族群受眾的誘因,可能是「全館免運,滿額再送好禮二選一」這種不限身分的有感優惠,再搭配投放廣告招攬新客、EDM 吸引舊客、社群互動刺激話題廣佈宣傳。

 

段落重點:想要有更高的轉換率,關鍵在一開始就導入有品質的精準流量,釐清活動目的找出最合適的行銷方式的,就能快速網羅最多的精準潛在顧客。

 

閱讀到這裡,相信你理解到提高轉換率的電商經營要點,不過光是增加消費者願意購買的意願還不夠,我們希望消費者每一次的購買,都能替商家帶來最高程度的貢獻,「提高每一筆訂單的消費金額」是最直接有效的方式,一起往下看能幫助推高轉換金額的各種行銷概念 !

 

 

 

(二) 推高轉換金額 (提升客單價)

「商品銷量不如預期,降價促銷才能刺激買氣」 這個迷思千萬不可有。如果想做一檔不折損品牌價值的行銷活動,一定要理解「行銷模組」背後的運用邏輯,在大概念上聰明做優惠,反而可以一舉讓消費者買更多,增加訂單總金額呢 ! 常見熱門的行銷活動概念有以下幾種 :

 

概念一【綑綁銷售】

用主商品帶周邊、用熱銷帶滯銷,綑綁銷售的概念能幫你將多種「對商家而言不同價值的商品」包在一起販售提高出清速度,而且能模糊掉顧客對個別商品的價格敏感度,無形中一次消費更多。下面兩種行銷活動就是運用綑綁銷售的概念 :

 

  • 組合銷售

    當想提高某些特定商品的銷量,又不想直接打折,這時可以把它們跟熱銷商品綁在一起販售,組合銷售的優勢是可以制定不同主題,增加銷售亮點,像是明星商品組、節慶限定組、量多優惠組都是很有力道的行銷主題。

  • 紅配綠

    比起商家配好的固定組合,紅配綠就像麥當勞的甜心卡,維持顧客一定程度的選擇自由任意搭配,增加購買意願,商家將多種商品納入選項也能增加曝光。

 

概念二【給予額外紅利】

額外紅利就像明星演唱會最後的安可曲,人人都渴望獲得「額外的」好處。這個行銷概念抓住人們消費心理的慣性,在準顧客的消費基礎上用小小的紅利吸引消費達標更高金額。

 

  • 滿額贈

滿額贈的贈品通常成本不用高就能達到不錯的效果,品牌也可以規劃贈送高單價商品的小量包裝、只送不賣的限定商品,提高吸引力墊高滿額門檻。

  • 免運費

免運是很受歡迎的一種行銷方式,活動期間商家可以彈性調整免運門檻,在價格以外的地方讓利。雖然免運只能替消費者省下60元的運費,但是透過門檻設定,消費者就會為了省下運費而多湊商品,例如「限時滿額免運」的活動包裝下,顧客購物時會考慮買到門檻價格就可以不用付運費,無形中讓訂單總價拉高,重點是完全不折損商品價值與品牌形象。

  • 優惠券

優惠券是行銷上不可或缺的好工具,發放代碼讓消費者填入享優惠,一直都在網路銷售佔有一席之地。優惠券協助提高客單價的方式有許多種,舉例來說商家可以讓優惠券綁定特定產品,「針對高單價商品發放優惠券」來刺激單品買氣,或是替優惠券「設定最低消費使用門檻」,都是不錯的方式。

 

概念三 【讓商品順勢加入購物車】

這個概念是針對確定購買商品的準消費者,把握結帳前最後拉高購物車金額的機會。商家不用多花廣告費用,也不用構想複雜的行銷活動,只要「針對不同的購物階段曝光特定選品」,就有很高的機會讓商品被消費者無痛加入購物車。

 

  • 加價購

加價購推薦商品的畫面,會出現在商品頁的下方。可以根據消費者要購買的特定商品,是精準推薦「適合一起買」的商品推薦區塊。加價購非常適合放入「主商品的周邊配件」、「與主商品高相關性的商品」,像是在相機商品頁推薦加價購掛繩、登山鞋商品頁推薦加價購運動襪。

  • 滿額購

滿額購推薦商品,會呈現於購物車頁,爭取消費者結帳前最後曝光機會。注意 ! 當消費者購物旅程即將走到最後一步的消費者,已經不適合再給予更多的促銷刺激,反而適合推薦一些購物安全牌,例如「必需品」、「汰換品」、「長銷品」。

 

段落重點 : 善用行銷模組的不同特性,包裝具有目的性的促銷優惠,就能不知不覺成功推高客單價。

 

以上我們談到的 (一) 提升轉換率、(二) 推高轉換金額,都在教你如何在「單一銷售契機內,創造最高的收益」,接下來就是長久經營電商最核心的關鍵 : 永續經營消費者,讓顧客變鐵粉,替品牌帶來長期穩定的持續回購。

 

 

 

(三) 打造轉換迴圈 - 三步驟品牌鐵粉養成術

終於進入到行銷漏斗的最後階段了,商家們都希望可以讓行銷漏斗中所累積的銷售能量不斷循環訂單源源不絕,增加每一位熟客對品牌的「顧客終身價值」,關於這點我們統整出三大步驟。

 

步驟一【廣納會員名單,再創造專屬感】

 

  • 會員制度,養成私有流量池

唯有建立會員制度,才能讓品牌與消費者的關係不在初次轉換後就完結,蒐集流量名單有利於後續忠誠度養成與再行銷。鼓勵新客加入會員最好的方式是透過「可立即當筆使用」的回饋機制,例如新會員首購優惠、加入會員即送現金積點。注意註冊會員流程越精簡越好,讓訪客直接透過 LINE、FB、Google 等多個社群帳號一鍵點選完成註冊,自動代入基本資料,就能幫助提高網羅名單成功率。

  • 會員分級與專屬優惠

透過會員分級,商家可以更有效的分眾經營不同貢獻度的客群。當商家去理解不同等級會員間的差異性,如購買週期、預算與需求,讓經營方式去符合各種消費習慣的會員,也就能針對不同含金量的消費者規劃不同的行銷方案,提高再行銷成效。

 

貓樂園 會員分級制度

圖:貓樂園 會員分級

 

步驟二【鞏固忠誠黏著度,回購率】

 

  • 點數機制

發放未來優惠吸引下次消費,是最常見的吸引回購方式,讓消費者以點數換取下次消費的現金折抵,增加顧客回購的吸引力。許多大型平台如蝦皮的「蝦幣」、Hahow 的「好幣」都是這樣的概念,特別的是除了購物累積回饋之外,還可以用來鼓勵消費者達成指定動作,像是加入 LINE 官方帳號、註冊會員等。

  • 再行銷工具

電子報、LINE 官方帳號可說是電商再行銷的得利助手 ! 這兩種媒介都可以讓商家篩選特定對象,依據各種的消費紀錄和對品牌的貢獻度,進行更精準的顧客溝通。電子報還能應用在「購物車未結通知」、「點數使用提醒」等,達成維繫鐵粉、刺激普通客、喚醒沉睡客的成效。

 

覓肽  點數回饋機制

圖: 覓肽  點數回饋機制

 

  • 再行銷工具

電子報、LINE 官方帳號可說是電商再行銷的得利助手 ! 這兩種媒介都可以讓商家篩選特定對象,依據各種的消費紀錄和對品牌的貢獻度,進行更精準的顧客溝通。電子報還能應用在「購物車未結通知」「點數使用提醒」等,達成維繫鐵粉、刺激普通客、喚醒沉睡客的成效。

  

步驟三【拉長顧客接觸期,打造 OMO 全通路顧客接觸點】

 

  • 訂閱制

訂閱制的意思是將實體商品轉換成一項連續性的月配服務,透過定期定額自動扣款與配送,或一次付清再定期配送等方式,晉升為熟客的每月固定開銷。如果你的商品屬於固定頻率需要補充的屬性,訂閱制能輕鬆幫助你培養品牌鐵粉、降低顧客流失。

為了吸引消費者從單次購買晉升成月配訂戶,商家可以規劃獎勵誘因,除了給予現金折扣豁免運條件, 咖啡市集 月配方案會選配多種口味的每月新款、UNIQMAN 保健品月配方案,會再加送消費者接受度高的贈品。

 咖啡市集  訂閱優惠方案

圖:咖啡市集  訂閱優惠方案

 

UNIQMAN   訂閱優惠方案圖:UNIQMAN   訂閱優惠方案

  

  • 票券

票券的概念是邀請顧客「先消費,後使用」,將購買與使用拆開給予消費者更高的自由,這麼做的優勢除了能在顧客心動時搶先交易,若商家同時有經營實體門市,還能透過「線上購買門市兌現」,創造顧客與品牌更多元的進交流。有些商家規劃販售服務性商品,舉凡「活動票券」、「體驗資格」,也都可以使用票券的形式在官網販售,是個全通路經營必備的商品型態。

  • POS 系統寄存功能

全通路經營的商家,想必都有搭配 POS 系統協助門市營運管理。有些功能完整的 POS 系統會提供門市銷售寄存服務,就像超商的咖啡寄杯,讓消費者「先消費,後領取」,滿足顧客一次選購大量商品,日後再分次取貨的彈性需求。

 

以上都是商家可以拉長顧客接觸期,與拓展品牌與顧客全通路接觸的方法,藉此延長顧客對品牌的貢獻期,培養更多細水長流的訂單。

 

從 (一) 提升轉換率、(二) 提高轉換金額,到 (三) 打造轉換循環,優化轉換可以做的事情真的好多 ! 如果完整執行應該能對品牌帶來非常大的幫助 ! 不過當我們想要蓋出越高的大樓,就要有越穩固的地基,電商網站重要的核心就是「網站系統」。由於電商產業變化快速,品牌一旦踏上成長的道路,很快就會遇到系統無法滿足現況需求的情況,所以從一開始就要審慎評估系統功能是否齊全,並能夠在未來提供豐富的擴展資源。

 

 

 

用 WACA 輕鬆打造永續成長的電商品牌

WACA 電商創業服務,協助商家打造易於銷售的品牌官網,讓商家可以透過自營官網,達到通路自主、掌握數據、自由集客、長久經營顧客循環的目標。我們建議創業者在檢視網站系統時,可依循以下五個方向進行評估 :

 

基礎建設優良穩定

安全穩定的電商系統、利於銷售的網站動線、簡單清晰的操作介面。|

完整第三方串接

金物流、社群商務套件、廣告與追蹤工具、多元數位行銷工具全面輔助。

行銷活動設計

多元彈性的行銷模組,允許多階層累計,可結合各種會員經營功能。

會員經營

可針對不同貢獻度的顧客建立回饋制度,提升用戶信賴與黏著度,打造回購循環。

OMO 全通路經營支援

是否能支持電商拓展實體店面,線上與線下營運系統整合,全通路掌握顧客。

 

本文中所提到的所有電商功能, WACA 都完整具備,還有其他商家創業需要的全面輔助,我們也都為你準備好,包含 :

  1. 新手課程
  2. 真人即時線上客服
  3. 專屬經營成長顧問
  4. 電商相關課程活動
  5. 支援中心與部落格文章
  6. IGFB 電商經營知識懶人包

 

感謝你閱讀到此,明白經營電商大不易,想要提升轉換,就必須時時復盤網站系統與行銷策略 !! 希望這篇文章提供的經營概念能幫助到你 💪 如果你正在尋找適合的開店平台,或是想嘗試轉換經營主場,歡迎加入 WACA 30,000+ 創業夥伴一起在電商路上前行。

  

開店的每一個階段,WACA 都有適合您的方案

 

 

 

 

 

文章作者
圖片
Joy

不慎踏入內容行銷領域後從此開啟寫作人生。夢想是當自己在網購時,10 間店有 9 間都使用 WACA 的服務。

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