會員等級|善用會員消費資訊,找出消費金主與回購常客

2019-09-18 10:12:00 回應( 優惠活動

 

網路銷售仰賴持續不斷來消費的流量,而這些流量又可分為全新的訪客,以及曾經消費過、對你已有認識的回訪客人。根據研究顯示,經營對你已有認識的客人,成本是獲取新客的 1/6。

 

 

 

若我們能將來到網站的流量,儲存其中優質的客人(會員),並經由後續經營,發掘會員更多的價值,甚至鼓勵他們帶來更多優質流量,將這個流程不斷反覆,就能成為一個持續變現的循環。

 

(流量池的存在是為了留住商店進來的流量)

 

 


 

 

會員招募

如何將訪客變成後續能更方便經營的會員呢?首先我們要建立好的招募機制

 

  • 簡化加入流程

繁瑣的會員加入流程往往會降低客戶的轉換率,因此WACA提供商家三種消費者最常用的社群帳號登入方式。一般消費者在自己的手機、桌機上大都會一直登入LINE、FB、或Google帳號,因此在結帳時只要簡單點一下社群登入,官網就會直接將消費者的Email、名字代入,讓消費者能保留簡單的結帳流程,同時協助商家蒐集會員。

*對於不想加入會員,但仍想購物的訪客,依然能以訪客身份結帳喔!




  • 設定一些誘因

消費者不會平白無故把他的資料留給你(好讓你以後能一直騷擾他XD),因此我們可以設定一些誘因,讓他知道加入會員可獲得的好處。

這個好處最好是立即可以享有的,例如搭配現金積點的「會員加入禮」,或是會員首購「優惠券」,讓消費者為了可以馬上使用,而選擇加入會員。


WACA購物車頁面會貼心提醒消費者,加入會員可獲得的現金積點

 

 

Funfeed 放心養給予會員的首購優惠

 

 

商家也可以善用首頁彈跳視窗,宣傳首購優惠的內容(如CHANGE. U)


 

 




會員消費分析

隨著商店的持續經營,累積了會員的消費資料,接下來要做的,就是想辦法找出含金量更高的會員,提升他們的終身價值(也就是可以為你的網站貢獻的業績)。

 

  • 平均客單價:

商家可以利用訂單匯出,篩選出某段時間內的平均客單價,作為設定「免運門檻」、「續會條件」、「會員活動」的參考值。

 

 


除了參考消費資料,我們還可以觀察哪些會員消費行為呢?

 

  • 單段時間內的消費次數:

找出「常客」,持續購物的顧客消費頻率。

消費頻率可能會受到補貨、生日優惠等影響,具有一定的回購週期。針對會員的消費週期,定期提供活動提醒與新品資訊,鼓勵他們持續回來網站消費。

利用粉絲團張貼活動訊息,或提供免運優惠代碼,都能有效喚回會員回到商店逛逛。

將固定回購的商品加入喜愛商品清單,想買就買。

 

  • 單段時間內的消費總金額:

    分辨「金主」,真正具有貢獻力的會員。

    他們不一定很常消費,但消費總金額很高,消費金額高,可判斷消費能力也高。因此,如果能鼓勵他們持續消費,就能提高業績。觀察他們購買的商品類型,將類似的限量商品推薦給他們。


    利用發送EDM或Line訊息推播的個人專屬形式,在EDM中發表新品資訊、邀請參加限定新品體驗活動、提供新品優惠券、限定賣場,提高他們的購物慾望。

    特定的會員行為也別忘了加上會員標籤方便辨識喔!



  • 上次消費時間:最近有互動的會員活躍程度


比起很久沒消費的會員,最近來過商店的顧客對網站更有印象,如果顧客對商店的印象良好的話,只要稍稍的勾起顧客的興趣,就很可能會回商店完成消費,甚至再次消費。

利用DPA購物廣告及購物車未結通知,喚起顧客對喜愛商品的記憶,再次瀏覽商品,進而完成消費。






 

會員活動規劃

 

依據資料分析後得到的心得,我們可以開始規劃一些提升會員終身價值的機制,而最常見的就是會員等級制度,讓不同等級的會員享有不同的優惠內容,促使會員願意在商店消費更多而升等。

設計升等機制與每個等級活動時,有兩個大重點需要注意:

 

  • 等級間的差異必須有感

    • 優惠感

在WACA後台,可針對不同會員等級,設定打折的%數,讓會員在每次購物時,都能享有價格上的優惠。

若不想跑常態的打折優惠的話,你也可以利用優惠券,針對不同會員等級,給予不定期的優惠。

 

  •  
    • 獨享感

除了在價格上做變化外,也可以設定會員才能享有的特殊待遇。例如:

・每月一次免運額度

・新品搶先看

・每月專屬贈品

・現金積點累積

・多階層累計優惠等

 

※ 進階設定:利用隱形賣場的功能,在每次新品上架時,優先向會員宣傳。

 

 

  • 升等的條件是可達成的

參考資料分析的結果,我們可以了解客戶在網站上消費的頻率及金額,根據客戶的分佈來制定升等的門檻。若是剛開始制定會員等級的商家,也不用急著一次就要制定好幾個等級,可以先從初階會員開始,往上提升客單價後,在蒐集更多會員消費資料的過程中慢慢規劃。


 


 





會員回購經營

 

網路上同質的商店何其多,好不容易獲得了會員,當然希望他可以一直在你的商店消費,因此在每一個購物的環節留住他,並定期在他面前刷刷存在感,絕對是必須的。

 

  • 購物環節 

下單是電商網站最大的目標,因此在會員購物的流程中,我們應該盡量確保留住每個環節的客戶。

若以訪客加入會員到下單的流程,可以簡單表示如下

訪客 → 瀏覽 → 加入會員 → 加入購物車 → 下單

一旦這位訪客按下了加入會員,我們就蒐集到了他的資料,因此從加入會員到下單這中間的過程,都是我們可以把握跟他互動的機會。

 

  • 新加入未購物的會員

若點選加入會員,勢必代表對商店已有一定的興趣,商家不妨可以將一個月內新加入,但尚未購物的會員名單定期篩出,利用簡訊感謝他們加入,並提醒他們首購的優惠,趁新會員對你的商店還記憶猶新時,將他們拉回來消費。

 

  • 加入購物車未結帳的會員

隨著消費者越來越常在零碎的時間使用手機上網,加入購物車但未完成結帳的比例也居高不下,有時候並不是消費這不想買了,而是剛好購物過程被打斷,這時你就能善用購物車未結帳提醒的功能,在12小時之後寄信通知會員,及時挽救流失的流量。


  • 專屬訊息溝通

    前面有提到,為了讓會員對於自己的等級有感,可以設計一些優惠的內容,並且在通知會員時,讓會員感受到他是被商店重視的。因此商店可以去設想,有哪些情境是跟消費者接觸的好時機,例如:

    • 會員生日

      比起新品上市、促銷活動等群發訊息,在會員生日當月寄送的祝福簡訊或email,一般會更容易被接受並點開。抓住大眾「損失規避」的心理,提供當月生日的會員一些專屬優惠,讓會員為了不錯失優惠而回到商店消費。

Funfeed 放心養給予會員的生日優惠





    • 推薦商品

      人們總是會對個人化的訊息接受度更高,WACA後台所支援的商品標籤功能,讓你能夠篩出過去曾經購買特定商品的會員,進而推薦他適合的產品。在會員對產品的興趣較高的情況下,這時候再搭配專屬的優惠,導購效果會更好。




 

會員滾會員

 

在網路廣告無處不在的情況下,若是經由認識的親朋好友推薦,往往能讓消費者對品牌的信任度提高,購買意願也會增強。因此在培養出一批忠實會員後,你也可以借助這些會員的影響力,讓他們替你找到更多的潛在客戶。

 

  • 蒐集口碑

不論是製作產品Landing Page 或各種廣告文宣,實際用戶的使用心得都是不可或缺的要素。要如何獲得客戶的好口碑回饋呢?你可以從最忠實的一群會員下手,邀請他們分享使用產品的心得,並給予他們一些回饋。

 

 

凱莉小姐就會定期邀請顧客來品味



  • 會員轉推薦

許多喜愛品牌的會員,不僅會不吝分享他的使用心得,更會樂於向身邊的親朋好友推薦你的品牌。因此對於這些樂於充當品牌傳教士的會員,你也可以善用WACA的會員轉推薦功能,讓他們每成功推薦一筆訂單,就獲得現金積點的回饋,將部分廣告費挪來讓利給這些會員,鼓勵他們推薦更多客戶。



Funfeed 放心養給予會員的推薦禮金