• 品牌準備好跨境銷售了嗎?這些前置作業幫你站穩國際舞台

    • 最後更新 2021-09-27 11:11

    疫情加速消費者在線上進行日常購物成為常態,驅使各年齡層的網路用戶增加,不論是生活產品、生鮮食品、娛樂產品,各類商家透過電商維持甚至提高疫情中實體商店無法達到的銷售額。

     

    除了對國內銷售,許多品牌也趁機將策略發展向消費人口更多的國際市場,一般民眾無法出國旅遊,在報復性購物的心態下,甚至願意負擔較高的運費,從國外購買產品以解想出遊的心情,對經濟來說是重新改變消費型態的契機。

    如何決定品牌是不是該做跨境?在跨境之前該做哪些事呢?跟著本篇做跨境的事前準備吧!

     

     

     

    ㄧ、了解品牌現況

     

    Facebook推出商務套件整合Instagram之後,從粉絲頁後台的洞察報告可以直接看到品牌的Facebook及Instagram用戶數據,由此觀察各國粉絲的比例,如果Instagram和Facebook粉絲數差距大,記得兩邊都使用粉絲數及比例對照,比較能看到實際的狀態。

    (圖片截自商務套件洞察報告,左邊為Facebook數據,右邊為Instagram數據)



    從社群了解大概的互動族群後,官網數據才是更重要的參考資料,官網與銷售有更直接的關係,這部分可以在串接GA後獲得,點這邊看Google Analytics教學

    在GA的客層總覽>客層>客層詳情,設定日期區間及條件設定「國家/地區」後可以看到下圖:

     

    由此可以看到每個地區在你官網上的用戶數,以及平均互動階段,如有設定轉換事件的話,可以看到轉換次數和收益,但轉換可能受網站語言、幣值而影響,所以主要參考的會是使用人數及平均工作階段。

     

    在 WACA 的系統可以設定切換多語言多幣值,系統會根據消費者所在位置(IP),呈現適合瀏覽之網站語系,也就是讓消費者可以用慣用語言及幣值在你的官網上購物,增加轉單機會。商家可在GA的客層詳情中將資料條件改設為「語言」,與「國家/地區」數據交叉比對評估需要特別在官網上編輯的語系。

     

    (圖片為Google Analytics後台畫面)

    使用Facebook、GA的統計數據作為選擇跨境市場的參考,比對兩者初步找到品牌具有發展潛力的國家。

     

     

    二、針對特定族群投放廣告 

    綜合數據以及品牌自身的產品性質,選擇幾個地區做廣告測試(地區數量依廣告預算評估,若預算不夠則較無法獲得有效的參考資)。針對特定族群投放廣告並不是以現有素材直接投放,針對測試境外廣告有幾個重點:

    1. 因地制宜的曝光形式
      根據2020的統計,Facebook仍是全世界用戶數最多的社群媒體,但人們對於這項媒體的熱愛不代表適用於每個國家,每個地區各年齡層有慣用的社群平台,例如美國在最新的統計中,年長者習慣使用Youtube、Facebook,年輕人則是Snapchat及Instagram;香港人每日使用Google的時間則遠超過其他社群平台;日本則偏好使用LINE等。選擇合適曝光形式,才能有效了解產品在當地的市場回饋。

      (資料來源: Statista

     

    1. 多用心思在廣告素材
      在產品推廣中,除非已是全球知名品牌(例如麥當勞、NIKE),否則僅使用一個素材打遍天下的案例微乎其微,每個國家有自己的風俗民情、信仰、生活習慣,即使將素材翻譯成不同語言的文案,也不見得能被當地民眾買單,想要製作出能影起共鳴的廣告素材,需要更貼近不同族群的生活。
      從最直覺第一印象畫面來說,如果素材中會出現人物,即使使用的是免費圖庫,也要使用較符合各區人種的圖片。

    消費者通常更容易被與自身相近的對象說服,例如專為亞洲人設計的保養產品不會使用歐美人當素材。

     

    推薦幾個常用的圖片素材網站:

    Freepik:有大量向量及相片素材,素材主題包羅萬象,向量的部分有較多具有國家特色的檔案可以下載,相片則是以風景照為主。

    Pixabay:免費的相片素材庫,可以搜尋到一些各國人像的圖片可以下載使用。

    Xframe:亞洲人圖庫,有大量專業拍攝的亞洲人相片,風格非常清新、自然,很適合用於廣告素材。

     

    圖片素材之外,用詞也須考慮當地用法,這部分可以實際請教熟悉當地語言的人士協助,例如留學生、接案翻譯等,以使用更貼切的方式來行銷你的產品。

     

    3.  在合適的地點推合適的產品
    每個國家的氣候、節慶日期都不相同,了解當地民情、信仰也是非常重要的,例如美國、日本、港澳、東南亞的父親節,都在6月的第3個星期天,各國的兒童節更是落在不同月份,在對每個國家投放廣告時,事先調查外銷地點適合推銷的產品,才能有效達到市場調查效益。

     

    三、洽談金物流

     

    洽談金物流這部分大概是商家最頭痛的環節之一,不過沒關係!WACA 已經完成串接國際通用金流,像東南亞國家習慣使用的Stripe、MOLpay,以及國際通用的PayPal,並提供信用卡刷卡,覆蓋主流發卡機構。針對香港、新加坡、馬來西亞等地區更可以使用超商配送,最快三天就可以到貨,支援消費者習慣的收穫方式,建立信任感,也輕鬆的將產品銷到國外。

     點擊可看個金流支援收付款的國家

                                                  



    四、詳細說明品牌的跨境銷售規則

     

    準備好迎接海外訂單後,可以在官網設定一個頁面解釋品牌的跨境銷售規則,說明可運送國家、地區,各地區運送條件(重量、金額、材積限制等)、運費,以及配送預計天數。讓來自各地的消費者可以清楚了解服務內容,以避免日後產生糾紛。

    準備好迎接海外訂單後,可以在官網設定一個頁面解釋品牌的跨境銷售規則,說明可運送的國家、地區,各地區運送條件(重量限制、金額、材積等)、運費,以及配送預計天數。讓來自各地的消費者可以清楚了解服務內容,以避免日後產生

    (鞋靴派對官網)

     

     

    五、上架當地網路販售平台,替日後進軍當地鋪路

     

    除了使用自有官網之外,上架當地的網路通路也是快速進入當地市場的好方法,利用通路的現成流量帶來大量曝光,可以測試產品在當地是否有市場。對於消費者來說,上架在熟悉平台的商品,也代表通過通路的審核機制,可以更放心地購買。

    這邊提供給大家東南亞地區的網路販售通路排名,想外銷這些地方的商家不防作為參考。

     

    結語

    跨境銷售是一條漫長的路,在初期不確定能帶來大量營收時,除了仔細分析廣告、事件等數據以找到潛在市場,宣傳的素材也需要更靈活的處理,才能找到適合當地的行銷方式,了解當地法律、進出口條款更是商家必做的功課。關於更多跨境資料以及跨境會遇到的挑戰,可以參考這篇。