等著你回來～等著你回來～好不容易讓訪客成為了會員，看著逐漸累積起來的會員群，該怎麼讓他們回來購買你的商品呢？相較於一般訪客需要花比較多的心力溝通，針對會員只需要提供一些誘因和引導，就有機會吸引回訪，是投資報酬率高的一群人！所以如果你已經有建立了會員名單，不要再癡癡的等了，看完這篇文章，用這四招主動出擊吧！

目錄

• 主動提供回購誘因

• 有感再行銷

• 製造與顧客的接觸點

• 用尊榮感帶動忠誠感

培養會員回購第一招：主動提供誘因

提供誘因創造機會讓會員回購很重要，通常會加入會員代表訪客對品牌有興趣，或已是準客戶，這樣的族群本身已經對品牌有好感，針對他們提供優惠是一項好的投資。建議商家可以主動提供回購誘因，提醒他們再回來消費。

• 生日禮金

在生日的月份收到生日禮金，會讓人有備受寵愛的感覺，除了吸引會員回購之外，也增加消費者對品牌的好感。禮金可以搭配多階層會員功能，等級越高的會員能獲得的禮金也越高，以此鞏固會員忠誠度，吸引他們持續達到續會條件。

• 不定期發送會員專屬優惠訊息

商家可以根據自家產品的使用週期，規劃發送現金積點或優惠券的時間，從訂單成立時間推算，當同期消費者的商品庫存快用完時，就可以發送優惠訊息給消費者，優惠可能是少量的現金積點，獲釋免運折價券，主要的用意是加強消費者對品牌的印象，以及提醒他們該回來補貨了！

在 WACA 的系統中，1積點等同於台幣1元，獲得積點的消費者在心理上等同於獲得現金，即使當下沒有特別需要購買東西，也會有意願點進官網逛逛。

• 固定會員日

想培養會員與品牌的默契，讓會員在固定時間回來找你，商家可以制定品牌會員日，，當天會員只要回訪，就可以使用優惠券購買，或是享有專屬折扣、積點倍送等福利，提升會員回訪意願以及回訪當天的購買率。

會員日設定遵守以下幾點，更有利於培養顧客忠誠，增加與品牌的默契：

- 固定日期
會員日可以設定為每月固定幾號，或是每週固定星期幾，重要的是必須要是固定的日子，才有助於會員記得在會員日時回來消費。

- 會員等級越高，優惠越多

如果你的商店有多階層會員功能，記得提供給等級高的會員更高的優惠，讓高等會員產生尊榮感，進而有動力達成續會條件。

- 因受眾制宜的優惠類型

商家可以在日常舉行的促銷活動中，觀察你的消費者對於哪種類型的優惠比較有感，選擇消費者喜愛的優惠作爲會員日活動。當然也可以規劃多種類型的優惠在會員日時輪流使用，讓會員自己選擇有感的日子消費。

（漁夫鮮撈官網會員日活動）

培養會員回購第二招：創造有感再行銷

如前言所說，如果你的產品品質夠好，曾讓消費者感受到好的購買體驗，會員回購成單的機率比新訪客高，成單所需要的溝通成本也較低，也有機會持續不斷地回購。因此很多商家會將部分心力放在既有客戶經營，利用再行銷來提升品牌銷售業績。

在對會員進行再行銷之前，需要了解自家會員的消費習慣，透過分析購物紀錄可以了解你的消費者喜歡哪些商品，商品被購買的次數分別是多少，這部分可以在WACA 後台的儀表板中查看，或是有串GA的商家可以從GA的轉換中查看。

在 WACA 後台的會員列表，則可以篩選會員等級，查看不同等級會員的訂單成立數以及消費總額，也可查看消費者每筆訂單購買的品項，搭配訂單列表中的多種篩選功能，可以觀察出不同等級的會員適合推的品項和方案，有利於分眾規劃促銷內容。

如何規劃再行銷的內容呢？

可以從產品品項和再行銷形式兩個面向發想。

• 產品品項

- 相關產品

從訂單記錄查看消費者購買的品項，推薦他相關/延伸產品，當他對已購買的品項感到滿意時，就有可能在你的官網上將主題性商品一次買齊。

- 新品

官網預計推出新品或新的商品組合時，可以發送新品上架通知或預告給既有會員，並強調會員搶先看這類訊息，讓會員產生尊榮感。

- 週期性回購商品
當消費者在你的官網上購買的是有週期回購性質的商品，例如：洗沐產品、保健食品、咖啡豆、生活用品等，可以從訂單列表篩選出訂購日期，在消費者可能快要使用完產品時，發送同樣商品的回購促銷。

• 再行銷形式

- 連結廣告

在Facebook廣告後台可以用上傳自訂受眾的方式，匯入品牌會員的email、電話，並針對會員投放廣告，適合用在特別的促銷檔期，或是品牌舉行活動時。

- Google動態再行銷廣告

所有上傳到 WACA 後台的商品，可以同步至Google Merchant Center，Google會自動在聯播網上顯示產品廣告給您的消費者以及潛在客戶。

- Facebook動態產品廣告

Facebook 動態產品廣告(DPA)可以協助店家在各種裝置上向消費者主動推廣產品目錄內的商品，只要完成廣告設定，動態產品廣告就會持續在適當的時機，向用戶顯示他們瀏覽過的商品。


延伸閱讀：智慧彈性的廣告型態-Facebook動態產品廣告(DPA)設定

- EDM、簡訊

對會員發送電子報和簡訊是常見的再行銷手法，也是相對便宜的方式，選擇好的發信系統，不只幫你發信發簡訊，輕鬆排出好看的電子信版型，還能追蹤後續點擊。

延伸閱讀：如何寄出一封完美的EDM電子報

- 客服

客服是第一線接觸消費者的人員，也是品牌與消費者溝通的重要媒介，透過客服告知會員品牌新資訊或提醒補貨，對會員來說會覺得更有溫度。

培養會員回購第三招：製造與顧客的接觸點

想長久經營的品牌，都不希望顧客只是來買完商品就走，讓顧客與品牌產生更多接觸，在日後才更有機會引導回購，所以很多品牌會提供誘因吸引訪客加入社群，經營社群不只是用來發布產品資訊，更是在製造與顧客的接觸點、維持資訊傳達，而與顧客的接觸點越多，就更有助於品牌和顧客間的關係建立以及再行銷，讓顧客黏著度更高，這也是現在多數品牌都多管道經營的原因。

既然你已經進行了多管道經營，如何讓顧客接收到資訊呢？製造與顧客的接觸點有這些方法：

• 提供誘因鼓勵訪客追蹤商家訊息

用加入社群就可獲得優惠代碼、積點的方式，吸引訪客追蹤商家訊息，累積追蹤數同時累積潛在客戶名單。

（德國客來喜台灣總代理官網活動）

• 放置站內Banner、社群圖示

有時消費者不一定知道你有經營哪些社群平台，以 WACA 來說可以在商店設定中填寫你有經營的平台連結，這樣該平台的小圖示就會在你的商店首頁，消費者就可以知道該如何追蹤你囉！當然也可以製作符合品牌風格的精美banner，將主推的社群平台資訊放在官網首頁，並設定超連結讓你的消費者更容易到達。

• 電子報、簡訊

不定期發送電子報和簡訊給會員，讓消費者時不時就能收到品牌的資訊，一方面可以喚醒消費者對品牌的記憶，另一方面可以置入品牌優惠，吸引他回來消費。

• 隨商品附品牌小卡

在寄給消費者的包裹中，可以放入有品牌社群資訊的小卡片，告知消費者售後有任何問題或反饋都可以與品牌聯絡，讓消費者了解你的品牌在商品銷出去後依然會為他服務，可以增加消費者對你的信任。

培養會員回購第四招：用尊榮感帶動顧客忠誠感

消費者在你的商店裡花了錢，成為會員，心理上會希望自己能得到與一般訪客不一樣的「特殊待遇」，也就是希望感受到尊榮感，而等級越高的會員，對於這份尊榮感的期待也會越重，當會員覺得被重視時，也就更有意願回訪消費。

該如何讓會員產生尊榮感？商家除了依會員等級給予相對應的消費優惠，也可以用以下方式來讓你的會員們服服貼貼！

• 詢問使用回饋

透過客服聯繫消費者，主動詢問消費者對於產品的使用心得，可以獲得最真實的回饋，消費者也能有「被在乎的感覺」，而人與人之間直接對話，也能增加品牌的溫度，拉近與會員之間的距離。

• 新品搶先體驗、與消費者一起開發新品

商品開發階段，可以邀請等級比較高的會員搶先體驗，例如舉行不公開的新品概念活動，或是寄送樣品供試用等，引導會員針對開發中新品給予建議，讓他們覺得自己參與了商品開發，增進對品牌的認同感、歸屬感。

• 提供試吃、試用優惠

新產品推出後，可以提供優惠代碼，讓會員用優惠的價格購入新品，增加會員好感之外，也提升新品銷量，在產品新推出時累積口碑。

• 會員專屬活動

規劃只有會員能參與的活動，例如實體小聚、實體展售會、產品相關延伸講座等等，提供除了商品之外的附加服務，能增進會員對品牌的忠誠度，或是在官網設立會員優惠專區、會員才可進入的隱形賣場，讓會員因尊榮而提升對品牌好感，購買意願也會跟著增加。

結語

會員是願意支持品牌的一群人，也是值得商家花心思經營對象，有黏著度的會員是培養出來的，會員經營不只是不斷地提供優惠，若是一味的提供優惠，可能導致會員只在有優惠時購買，或是當優惠不符期待時，反而造成反效果，也降低了品牌自身的價值。

經營會員回購，除了提供優惠外，本篇提到的貼近人心的再行銷、刻意製造接觸點、營造尊榮感也是很重要的，拉近與會員的距離，讓會員習慣你的存在，當對商品有需求時，就更有機會在第一時間想起你喔！