• 培養會員回購,讓會員熱愛回娘家就用這四招!

    • 最後更新 2021-11-16 16:07

    等著你回來~等著你回來~好不容易讓訪客成為了會員,看著逐漸累積起來的會員群,該怎麼讓他們回來購買你的商品呢?相較於一般訪客需要花比較多的心力溝通,針對會員只需要提供一些誘因和引導,就有機會吸引回訪,是投資報酬率高的一群人!所以如果你已經有建立了會員名單,不要再癡癡的等了,看完這篇文章,用這四招主動出擊吧!

    目錄

     

    培養會員回購第一招:主動提供誘因

    提供誘因創造機會讓會員回購很重要,通常會加入會員代表訪客對品牌有興趣,或已是準客戶,這樣的族群本身已經對品牌有好感,針對他們提供優惠是一項好的投資。建議商家可以主動提供回購誘因,提醒他們再回來消費。

    • 生日禮金

    在生日的月份收到生日禮金,會讓人有備受寵愛的感覺,除了吸引會員回購之外,也增加消費者對品牌的好感。禮金可以搭配多階層會員功能,等級越高的會員能獲得的禮金也越高,以此鞏固會員忠誠度,吸引他們持續達到續會條件。

    會員享有生日禮金

    • 不定期發送會員專屬優惠訊息

    商家可以根據自家產品的使用週期,規劃發送現金積點或優惠券的時間,從訂單成立時間推算,當同期消費者的商品庫存快用完時,就可以發送優惠訊息給消費者,優惠可能是少量的現金積點,獲釋免運折價券,主要的用意是加強消費者對品牌的印象,以及提醒他們該回來補貨了!

    在 WACA 的系統中,1積點等同於台幣1元,獲得積點的消費者在心理上等同於獲得現金,即使當下沒有特別需要購買東西,也會有意願點進官網逛逛。

    生活倉庫不定期發送購物金

    • 固定會員日

    想培養會員與品牌的默契,讓會員在固定時間回來找你,商家可以制定品牌會員日,,當天會員只要回訪,就可以使用優惠券購買,或是享有專屬折扣、積點倍送等福利,提升會員回訪意願以及回訪當天的購買率。

    會員日設定遵守以下幾點,更有利於培養顧客忠誠,增加與品牌的默契:

    - 固定日期
    會員日可以設定為每月固定幾號,或是每週固定星期幾,重要的是必須要是固定的日子,才有助於會員記得在會員日時回來消費。

    - 會員等級越高,優惠越多

    如果你的商店有多階層會員功能,記得提供給等級高的會員更高的優惠,讓高等會員產生尊榮感,進而有動力達成續會條件。

    - 因受眾制宜的優惠類型

    商家可以在日常舉行的促銷活動中,觀察你的消費者對於哪種類型的優惠比較有感,選擇消費者喜愛的優惠作爲會員日活動。當然也可以規劃多種類型的優惠在會員日時輪流使用,讓會員自己選擇有感的日子消費。

     

    漁夫鮮撈官網會員日活動

    漁夫鮮撈官網會員日活動)

     

    培養會員回購第二招:創造有感再行銷

    如前言所說,如果你的產品品質夠好,曾讓消費者感受到好的購買體驗,會員回購成單的機率比新訪客高,成單所需要的溝通成本也較低,也有機會持續不斷地回購。因此很多商家會將部分心力放在既有客戶經營,利用再行銷來提升品牌銷售業績。

    在對會員進行再行銷之前,需要了解自家會員的消費習慣,透過分析購物紀錄可以了解你的消費者喜歡哪些商品,商品被購買的次數分別是多少,這部分可以在WACA 後台的儀表板中查看,或是有串GA的商家可以從GA的轉換中查看。

    WACA後台可看到各種銷售報表

    在 WACA 後台的會員列表,則可以篩選會員等級,查看不同等級會員的訂單成立數以及消費總額,也可查看消費者每筆訂單購買的品項,搭配訂單列表中的多種篩選功能,可以觀察出不同等級的會員適合推的品項和方案,有利於分眾規劃促銷內容。

    如何規劃再行銷的內容呢?

    可以從產品品項和再行銷形式兩個面向發想。

    • 產品品項

    - 相關產品

    從訂單記錄查看消費者購買的品項,推薦他相關/延伸產品,當他對已購買的品項感到滿意時,就有可能在你的官網上將主題性商品一次買齊。

    - 新品

    官網預計推出新品或新的商品組合時,可以發送新品上架通知或預告給既有會員,並強調會員搶先看這類訊息,讓會員產生尊榮感。

    - 週期性回購商品
    當消費者在你的官網上購買的是有週期回購性質的商品,例如:洗沐產品、保健食品、咖啡豆、生活用品等,可以從訂單列表篩選出訂購日期,在消費者可能快要使用完產品時,發送同樣商品的回購促銷。

     

    • 再行銷形式

    - 連結廣告

    在Facebook廣告後台可以用上傳自訂受眾的方式,匯入品牌會員的email、電話,並針對會員投放廣告,適合用在特別的促銷檔期,或是品牌舉行活動時。

    - Google動態再行銷廣告

    所有上傳到 WACA 後台的商品,可以同步至Google Merchant Center,Google會自動在聯播網上顯示產品廣告給您的消費者以及潛在客戶。
    Google動態再行銷廣告

    - Facebook動態產品廣告

    Facebook 動態產品廣告(DPA)可以協助店家在各種裝置上向消費者主動推廣產品目錄內的商品,只要完成廣告設定,動態產品廣告就會持續在適當的時機,向用戶顯示他們瀏覽過的商品。
    Facebook動態產品廣告

    延伸閱讀:智慧彈性的廣告型態-Facebook動態產品廣告(DPA)設定

    - EDM、簡訊

    對會員發送電子報和簡訊是常見的再行銷手法,也是相對便宜的方式,選擇好的發信系統,不只幫你發信發簡訊,輕鬆排出好看的電子信版型,還能追蹤後續點擊。

    延伸閱讀:如何寄出一封完美的EDM電子報

    - 客服

    客服是第一線接觸消費者的人員,也是品牌與消費者溝通的重要媒介,透過客服告知會員品牌新資訊或提醒補貨,對會員來說會覺得更有溫度。



    培養會員回購第三招:製造與顧客的接觸點

    想長久經營的品牌,都不希望顧客只是來買完商品就走,讓顧客與品牌產生更多接觸,在日後才更有機會引導回購,所以很多品牌會提供誘因吸引訪客加入社群,經營社群不只是用來發布產品資訊,更是在製造與顧客的接觸點、維持資訊傳達,而與顧客的接觸點越多,就更有助於品牌和顧客間的關係建立以及再行銷,讓顧客黏著度更高,這也是現在多數品牌都多管道經營的原因。

    既然你已經進行了多管道經營,如何讓顧客接收到資訊呢?製造與顧客的接觸點有這些方法:

    • 提供誘因鼓勵訪客追蹤商家訊息

    用加入社群就可獲得優惠代碼、積點的方式,吸引訪客追蹤商家訊息,累積追蹤數同時累積潛在客戶名單。

    德國客來喜台灣總代理官網活動

    德國客來喜台灣總代理官網活動)

     

    • 放置站內Banner、社群圖示

    有時消費者不一定知道你有經營哪些社群平台,以 WACA 來說可以在商店設定中填寫你有經營的平台連結,這樣該平台的小圖示就會在你的商店首頁,消費者就可以知道該如何追蹤你囉!當然也可以製作符合品牌風格的精美banner,將主推的社群平台資訊放在官網首頁,並設定超連結讓你的消費者更容易到達。

     

    在官網分享品牌的外部連結

    • 電子報、簡訊

    不定期發送電子報和簡訊給會員,讓消費者時不時就能收到品牌的資訊,一方面可以喚醒消費者對品牌的記憶,另一方面可以置入品牌優惠,吸引他回來消費。

    • 隨商品附品牌小卡

    在寄給消費者的包裹中,可以放入有品牌社群資訊的小卡片,告知消費者售後有任何問題或反饋都可以與品牌聯絡,讓消費者了解你的品牌在商品銷出去後依然會為他服務,可以增加消費者對你的信任。

     

     

    培養會員回購第四招:用尊榮感帶動顧客忠誠感

    消費者在你的商店裡花了錢,成為會員,心理上會希望自己能得到與一般訪客不一樣的「特殊待遇」,也就是希望感受到尊榮感,而等級越高的會員,對於這份尊榮感的期待也會越重,當會員覺得被重視時,也就更有意願回訪消費。

    該如何讓會員產生尊榮感?商家除了依會員等級給予相對應的消費優惠,也可以用以下方式來讓你的會員們服服貼貼!

    • 詢問使用回饋

    透過客服聯繫消費者,主動詢問消費者對於產品的使用心得,可以獲得最真實的回饋,消費者也能有「被在乎的感覺」,而人與人之間直接對話,也能增加品牌的溫度,拉近與會員之間的距離。

    • 新品搶先體驗、與消費者一起開發新品

    商品開發階段,可以邀請等級比較高的會員搶先體驗,例如舉行不公開的新品概念活動,或是寄送樣品供試用等,引導會員針對開發中新品給予建議,讓他們覺得自己參與了商品開發,增進對品牌的認同感、歸屬感。

    • 提供試吃、試用優惠

    新產品推出後,可以提供優惠代碼,讓會員用優惠的價格購入新品,增加會員好感之外,也提升新品銷量,在產品新推出時累積口碑。

    • 會員專屬活動

    規劃只有會員能參與的活動,例如實體小聚、實體展售會、產品相關延伸講座等等,提供除了商品之外的附加服務,能增進會員對品牌的忠誠度,或是在官網設立會員優惠專區、會員才可進入的隱形賣場,讓會員因尊榮而提升對品牌好感,購買意願也會跟著增加。



    結語

    會員是願意支持品牌的一群人,也是值得商家花心思經營對象,有黏著度的會員是培養出來的,會員經營不只是不斷地提供優惠,若是一味的提供優惠,可能導致會員只在有優惠時購買,或是當優惠不符期待時,反而造成反效果,也降低了品牌自身的價值。

    經營會員回購,除了提供優惠外,本篇提到的貼近人心的再行銷、刻意製造接觸點、營造尊榮感也是很重要的,拉近與會員的距離,讓會員習慣你的存在,當對商品有需求時,就更有機會在第一時間想起你喔!

     


    點此註冊WACA免費試用30天

    WACA開店顧問協助您網路開店


     

TOP