不知道你有沒有遇過這樣的購物經驗，原本想著要買某樣東西而踏進了賣場，但最後卻買了一堆預想外的商品。除了歸咎自己腦波弱外，商家的銷售策略也是一大助攻。面對年底許多打開荷包蓄勢待發的消費者們， WACA 商家你準備好了嗎？想最大程度提升每個顧客的價值，我們可以好好利用 追加銷售(Up-selling) 與交叉銷售(Cross-selling) 兩大策略

追加銷售 (Up-selling)

鼓勵消費者購買比原購物目標更高級，或加購其他能讓產品使用體驗更完整的配件或周邊產品

這樣的銷售手法在實體店面非常常見，例如我們到麥當勞消費，店員結帳時就會問你套餐要不要加錢升級大薯。成功的追加銷售會讓消費者覺得物超所值，相信自己只多付出了一些錢，但獲得更多的價值。在網路上，我們也可以用幾種方式來刺激追加銷售：

加價購

以更優惠的價格，加購相同產品，讓平均後每件產品的價格更優惠。BHK's 就利用了這樣的方式，在3入一組的頁面，鼓勵消費者以加購價再購入一組。

圖片來源：BHK's 官網

升級方案

這個方式在餐廳我們也常可以看到，加價多少錢，就變成某種食材吃到飽，或啤酒喝到飽。若希望在網路商店中運用，也可以利用多規格多價格的方式，讓消費者在選擇規格時就可以看到升級的選項。點子包研究所就利用了多規格多價格，吸引消費者升級加購雷射雕刻，讓商品造型更獨特。

圖片來源：點子包研究所官網

價格定錨

但是，要如何讓消費者選擇價格較高的產品或方案呢？商家可以加入一點點心理學的策略，利用一個誘導性的產品，讓商家希望主推的產品相較下更優惠。以下圖為例，對消費者來說他有兩個參考資訊，分別是左右兩個組合的「售價」，當商家用下圖的方式展示活動商品，假如消費者本來就在考慮購買左邊組合的商品，這時候消費者的心目中就會產生「右邊組合多了原本要1000元的產品，但我現在只要加200元就能擁有」的感覺，馬上讓右邊組合感覺划算不少。

交叉銷售 (Cross-selling)

在滿足消費者購物目標的同時，鼓勵消費者再購買其他產品。最廣為流傳的就是啤酒與尿布的例子，將互補或有潛在相關性的產品放在一起銷售。在網路銷售中想借助交叉銷售的力量，背後還必須仰賴對消費者購物偏好的了解，分析常一起賣出的產品，進而推薦給消費者。

推薦商品 

這個機制源於 Amazon 的「猜你也喜歡...」推薦區，WACA 不少商家也會在後台針對每個產品設定推薦商品，讓一些可能經由廣告直接到達頁面的消費者，也能夠再看到其他商品的曝光。

熱門/精選商品

逛書店的時候，你會不會看看銷售排行榜書架呢？有時候在我們已經達成消費目標但還想逛逛，或是消費目標還不是太明確時，就會參考這類「暢銷」、「編輯推薦」等選品，來輔助我們挑選。例如木匠兄妹，在這個年末送禮的季節，就特別新增了「暢銷推薦」的類別，給予消費者選購的引導。

圖片來源：木匠兄妹官網

紅配綠

除了用推薦的方式讓消費者自由探索產品外，利用紅配綠活動將可以互補的產品搭在一起，也是一個同時可以追加銷售又交叉銷售的選擇。例如冷凍海鮮食品商家，深知消費者如果為了煮火鍋買海鮮，一定不會只需要海鮮，因此就針對火鍋季推出了「海」＋「陸」＋「配料」的組合，讓消費者可以一站購足食材，也能銷售主力海鮮以外的產品。

這些都是商家可以運用在網站上的銷售策略，最終目的在提高每個客人的價值，創造更多的業績。想知道還有哪些招數可以提升客單價嗎？馬上看看這三招！