• 客人,多買一點嘛!老闆必學的兩大銷售策略

    • 最後更新 2020-12-14 17:48

     

    不知道你有沒有遇過這樣的購物經驗,原本想著要買某樣東西而踏進了賣場,但最後卻買了一堆預想外的商品。除了歸咎自己腦波弱外,商家的銷售策略也是一大助攻。

     

    面對年底許多打開荷包蓄勢待發的消費者們,WACA商家你準備好了嗎?想最大程度提升每個顧客的價值,我們可以好好利用 追加銷售(Up-selling) 與交叉銷售(Cross-selling) 兩大策略

     

     

    追加銷售 (Up-selling)

    鼓勵消費者購買比原購物目標更高級,或加購其他能讓產品使用體驗更完整的配件或周邊產品

     

    這樣的銷售手法在實體店面非常常見,例如我們到麥當勞消費,店員結帳時就會問你套餐要不要加錢升級大薯。成功的追加銷售會讓消費者覺得物超所值,相信自己只多付出了一些錢,但獲得更多的價值。在網路上,我們也可以用幾種方式來刺激追加銷售:

     

    加價購

    以更優惠的價格,加購相同產品,讓平均後每件產品的價格更優惠。BHK's 就利用了這樣的方式,在3入一組的頁面,鼓勵消費者以加購價再購入一組。

    圖片來源:BHK's 官網

     

    升級方案

    這個方式在餐廳我們也常可以看到,加價多少錢,就變成某種食材吃到飽,或啤酒喝到飽。若希望在網路商店中運用,也可以利用多規格多價格的方式,讓消費者在選擇規格時就可以看到升級的選項。東海模型玩具就利用了多規格多價格,吸引消費者升級購買讓造型更完整的特典。

    圖片來源:東海模型玩具官網

     

    價格定錨

    但是,要如何讓消費者選擇價格較高的產品或方案呢?商家可以加入一點點心理學的策略,利用一個誘導性的產品,讓商家希望主推的產品相較下更優惠。以下圖為例,對消費者來說他有兩個參考資訊,分別是左右兩個組合的「售價」,當商家用下圖的方式展示活動商品,假如消費者本來就在考慮購買左邊組合的商品,這時候消費者的心目中就會產生「右邊組合多了原本要1000元的產品,但我現在只要加200元就能擁有」的感覺,馬上讓右邊組合感覺划算不少。

     

     

     

    交叉銷售 (Cross-selling)

    在滿足消費者購物目標的同時,鼓勵消費者再購買其他產品。最廣為流傳的就是啤酒與尿布的例子,將互補或有潛在相關性的產品放在一起銷售。

     

    在網路銷售中想借助交叉銷售的力量,背後還必須仰賴對消費者購物偏好的了解,分析常一起賣出的產品,進而推薦給消費者。

     

    推薦商品 

    這個機制源於Amazon 的「猜你也喜歡...」推薦區,WACA 不少商家也會在後台針對每個產品設定推薦商品,讓一些可能經由廣告直接到達頁面的消費者,也能夠再看到其他商品的曝光。

     

    熱門/精選商品

    逛書店的時候,你會不會看看銷售排行榜書架呢?有時候在我們已經達成消費目標但還想逛逛,或是消費目標還不是太明確時,就會參考這類「暢銷」、「編輯推薦」等選品,來輔助我們挑選。例如木匠兄妹,在這個年末送禮的季節,就特別新增了「暢銷推薦」的類別,給予消費者選購的引導。

    圖片來源:木匠兄妹官網

     

    紅配綠

    除了用推薦的方式讓消費者自由探索產品外,利用紅配綠活動將可以互補的產品搭在一起,也是一個同時可以追加銷售又交叉銷售的選擇。例如漁夫鮮撈,深知消費者如果為了煮火鍋買海鮮,一定不會只需要海鮮,因此就針對火鍋季推出了「海」+「陸」+「配料」的組合,讓消費者可以一站購足食材,也能銷售主力海鮮以外的產品。

    圖片來源:漁夫鮮撈官網

     

     

    這些都是商家可以運用在網站上的銷售策略,最終目的在提高每個客人的價值,創造更多的業績。想知道還有哪些招數可以提升客單價嗎?馬上看看這三招!