• 訂閱型經濟,商家如何把握創造長期商機?

    • 最後更新 2021-05-06 14:20

     

    訂閱制服務近幾年來席捲全世界,成為企業建立商業模式的熱門選擇之一。影音串流平台 Netflix 從2007年靠著訂閱制的商業模式成功闖出自己的一片天,以每月定期定額扣款的方式讓訂戶享有高畫質的影片內容,成功提升顧客黏著度,已是許多線上服務提供商效仿的經營模式。而在最新一份2020年第四季財報當中更顯示,Netflix全球訂閱用戶數已來到2億366萬用戶,按市值計算,已成為全球最大的影音串流平台。

     

    但其實訂閱對零售產業來說並不是一個全新的概念,早在「雜誌」、「羊奶」這類的商品銷售時就已經出現。消費者定期支付費用,換取商家定期提供的商品或服務,商家也能得到穩定的客源。

     

     

    「訂閱購」2大優勢,創造商家與消費者雙贏局面

    在市場競爭日趨激烈下,消費者對於相似性質產品有越來越多選擇,商家導流也越來越不易,因此如何將得來不易的客戶培養為忠實鐵粉、拉長顧客的終身價值、進而提升商家的整體營業額,也成為目前許多商家的一大經營痛點。

    WACA 於今年推出「訂閱購」服務,以 2大優勢,協助商家與消費者建立更長期的關係。



    提升顧客黏著度

    以保養品為例,當消費者在官網消費後,使用完畢可能會忘記回購,或是回購時因需重新填寫資料等種種因素而未完成購買,導致舊客流失。

    商家使用 WACA 訂閱購服務,能讓消費者下單時能夠依據想要收到產品的週期,選擇想要的訂閱方案,且過去的購買紀錄能讓客戶在短時間內完成購買流程。之後系統也會自動完成每次的續訂,商家持續出貨,提升顧客黏著度,不讓其他品牌有機可趁。

     

    日本保養品牌 ORBIS 在官網上就以「將健康美肌配送給你」的概念作為文案,提供了消費者自由選擇品項、配送週期的服務。

     

    並提供訂閱訂單每次9折的優惠,吸引消費者由單次購買轉為訂閱購。

    圖片來源:ORBIS 官網

     

     

    提升商家營運效率

    透過 WACA 自動訂閱購的機制,商家可根據週期訂單事先評估進貨/生產的排程,控制庫存狀況,亦能有較能預期的業績收入。

    訂單續訂、扣款、發送新一期訂購通知email,系統都會自動完成,商家在後台可以輕鬆管理每期生成的新訂單並出貨,如遇顧客暫停訂閱,商家也能一鍵掌握,相同人力,創造更長期的商機。

     


    加分銷售巧思,提升客戶好感度,衝高提升客單價

    為吸引消費者從單次購買轉為訂閱購買,甚至一次訂購多期,提升客單價,商家也可以搭配一些活動設計,例如:

     

    免運

    有時候消費者一次會購買較大量的商品,就是希望可以平均分攤運費的金額,或是湊到免運門檻,若是改成定期訂閱配送,每次都要付出的運送費用,可能也會是消費者下單時的考量。因此商家可以利用訂閱免運費的方式,將運費成本視為一種吸引顧客回購的成本,讓運費不再成為下單的阻礙。

     

    例如日本保健食品 Suntory ,在訂期配送方案的頁面上,就明確標明了「送料無料」,讓消費者知道就算訂閱每次只配送一小罐,也不需要運費,再搭配9折的優惠,吸引精打細算的消費者下訂。

    圖片來源:Suntory 官網

     

    送贈品

    長期訂閱服務,除了商品外,商家也可以思考是否有任何加值的服務可以提供給消費者,例如特別的贈品、試用包、限量週邊等,讓消費者感受到除了產品外,還能享有無法從其他管道獲得的價值,以提升長期訂閱的意願。

     

    日本酒商 SAKEMARU 就提供月訂閱會員「優先詢價限量日本酒」的服務,部分未提供一般消費者詢價的酒品,只要是月費會員,就能夠購買「詢價券」,獲得優惠取得這些酒的機會。也會不定期隨貨附贈與酒搭配的酒器,讓訂閱會員持續保持期待感,並擁有一般消費者沒有的尊榮權利。

    圖片來源:SAKEMARU 官網

     

     

    會員現金積點

    商家在啟用 WACA 訂閱購時,可以選擇是否要限定「會員」才能購買訂閱商品,針對不同等級會員,也可以設定訂閱購商品回饋的現金積點%數,更可以搭配不定時會員限定賣場,或積點換購好禮的方式,鼓勵會員長期訂閱累積點數,換取更多優惠。

     

    週期訂閱

    除了定期定額的自動訂閱外,WACA 也獨家推出「週期訂閱」,商家可以設定多階層優惠的方式,根據消費者一次訂閱的週期數決定折扣的優惠,訂的期數越多,優惠就越多,一舉提升客單價。

     

    前面提到的 SAKEMARU 在方案上就提供了最短一個月,最長12個月的週期性訂閱選擇,若消費者一次下訂多個月,即可獲得較優惠的平均價格。

    圖片來源:SAKEMARU 官網

     

    此外,為鼓勵消費者確實走完12個月的訂閱週期,SAKEMARU 在消費者訂閱滿週年後,即會加贈 1瓶雪窖熟成日本酒。

    圖片來源:SAKEMARU 官網

     

    而「週期訂閱」,「最後一期送贈品」的功能,利用 WACA 的訂閱購商家也能輕鬆設定,吸引客人保持長期的訂閱。(完整功能請參考:訂閱購)

     

    面對競爭漸趨激烈的市場,如何提升每位顧客的終身價值,是許多商家經營優化的方向,面對「訂閱購」這樣的銷售模式,商家們不妨也可以開始思考,現有的產品是否有機會包裝成適合長期訂閱的內容,並搭配更貼近消費者的優惠/加值服務,吸引消費者從單次購買轉為長期訂閱,提升對品牌的黏著度,朝向培養品牌鐵粉的終極目標邁進。