如何企劃一檔好的銷售活動?

2020-03-16 10:54:00 回應( 行銷活動

 

「活動~~~~ 有梗就好。」企劃活動的時候,你也常有這樣的迷思嗎?

 

如果對活動規劃(尤其是以銷售為目的的活動),存在這樣的心態,很可能最後就會華麗登場,雖爭取了高曝光,卻只能低轉換收手。

在我們生活中,許多看似輕描淡寫的活動,為什麼可以輕易地觸動銷售對象的心,產生巨大的效應,最後取得成功?

 

理由不是碰巧,當然也不只是有梗。

 

一檔成功的銷售活動,前面一定經過全面性的規劃。透過商家的經驗,參照過往的活動成效、顧客分析、銷售分析,以及商品分析,為目標族群量身打造,自然也吸引群眾目光。

 

 

這篇文章將跟商家一起探究一檔好的銷售活動具備的要素

1. 明確的活動目的

2. 適當的活動長度

3. 吸睛的活動內容

4. 可檢視的活動效益

 


 

 

1 明確的活動目的

先設定一個可量化的目標,再思考達成它的方法。

一般來說,營業額的增加,不外乎「增加來客數」,以及「提高結帳金額」,我們可以參考上個月的銷售資訊,來組合推動活動的方向。

假設上個月的成交數是15人,平均客單價是2000元;那為了達成這檔活動「增加營業額 30000元」的目標,我們可以增加來客數15人,或是提升每張訂單的價格到2600元。

 

 

篩選出活動要銷售的對象

訂立活動方向之後,就能找到活動的目標對象。目標對象越明確,策略就能更精確,將資源投入到價值更多的銷售對象,設計精準的銷售方案。

 

 

 

2 適當的活動長度

依據活動目的的難易程度,設定活動「前-中-後」的走期。

走期拉出來之後,就能知道各階段的目標如何達成、該添加哪些活動內容。

 

 

活動預告是必要的資訊

不論活動前醞釀期長短,完整的活動預告資訊都是必須的。

提前在商店的主要宣傳版面發佈完整的活動資訊,或是進行一些事前的準備跟預告,都有助於活動正式開始的順暢度,確保活動可被理解,並能激發顧客期待的心理,將活動放在心上。

有些平台在一些走期比較長的大型活動檔期(如母親節、周年慶、雙11等)時,會在醞釀期主動釋出採購攻略或懶人包,誘發顧客撿便宜的心態,提早做功課,照著商家想要的銷售套路進行。

參考:如何安排活動走期

 

 

針對目標對象,設計流暢的導購型購物路線

當我們找到了銷售對象,就可以針對目標的購物模式,設計活動的曝光方式、宣傳途徑,以及專屬的活動內容,使顧客收取信息後,能在活動期間回到商店。

參考:設計消費動線延長訪客停留時間,提高客單價

參考:恭迎佳節,商店可以玩的活動規劃

 

 

 

3 吸睛的活動內容

當我們利用各種宣傳方式,反覆刺激目標客群回到商店後,商店的活動內容也要能符合訪客的期待。

 

先從會員開始,維持基本營業額 

在提高客單價之前,必須先確保基本營業額目標的達成。此時,會員是你最好的保底額度。

會員具有忠誠度,對商品有一定的了解,下手也相對乾脆,不用從0開始經營,還會將商品推薦給他人,經營成本相對陌生新客較低,也較容易提高結帳金額。

將活動規劃拆分為「可預期的會員銷售」與「全新訪客」兩部分,能帶給商店一定的銷售信心,難度也沒這麼高。

 

活動門檻有高低,循序漸進帶動更多銷售

既然我們預期了訪客包含新客與會員,除非商店只賣高單價商品,否則針對商品售價落差,來規劃優惠方案,是相對好切入的角度。

設定好滿足的消費條件,讓訪客產生基本消費,但猶豫「買的不划算」而繼續逛商店;或是參考平均客單價,訂出「高一點點」的優惠活動門檻,再依照活動目標的難度,往上疊加其它看起來買多更優惠的進階活動。

參考:讓顧客不知不覺越買越多件的神秘力量

 

拉長戰線,延長訪客停留時間,追加更多銷售

除了把全館商品賭下去的大型做法之外,還能在訪客的購物路徑中,巧妙加入追加銷售的誘因,增加商品被瀏覽及加入購物車的機會,延長訪客在商店的停留時間,不知不覺多加一件到購物車,最終提高結帳金額。

參考:兩招提高客單價:單品加價購vs 滿額購

 

 

 

4 可檢視的活動效益

活動是一時的,銷售卻是永遠。每一次的活動結束,都要檢視活動效益,數據能客觀反映活動效果:熱點該如何維持、斷點該如何調整,才能在每一次的活動規劃中,取得更大成功。

 

檢視銷售活動效益

作為一檔銷售活動,營業額是最明確的活動效益。

回到活動最開始設定的目的,對照銷售對象、活動走期,以及活動內容,檢視成果與目標之間的差距。

瞭解本檔活動的相關數據,對於下一檔活動的規劃更有助益。

 

再行銷名單,顧客的經營不會結束

業績達標固然重要,隱藏在銷售數字中的寶藏還有「顧客名單」。

在跨裝置購物時代,銷售回歸於「人」。一位顧客能為商店創造多少價值,不僅僅在活動中所提供的優惠,而是取決於商店對顧客投入的經營。

當一檔成功的活動,為商店帶進一部份新客,那活動結束之後,商店必須持續經營新客,推動新客成為會員,持續為商店創造價值。