• 利用這3 方法,直接將訪客招募成會員!

    • 最後更新 2021-11-11 13:27

    市面上琳瑯滿目的商品不斷推陳出新,使消費者選擇漸趨多元,對品牌商家來說,如何長久地抓住消費者,吸引他們回購,並使其成為品牌鐵粉,便成了永續經營時須克服的問題。

     

    目錄

     



    為什麼要經營熟客?

    在我們的生活上一定發生過這樣的情形:因為和某間店的老闆/店員交情好,因而一有相關的需求就會馬上想到這間店,且當店家有新品或活動推出時,也會特別留意活動訊息,面對店家所推薦的商品,也較為信任。甚至,當周遭的親朋好友有相關需求時,我們可能會積極推薦這間商店。不知不覺間,就為這家商店帶進了一定的業績。

     

    站在電商老闆的角度,經營熟客可能不像實體店面可以實際見到顧客樣貌,憑印象針對不同顧客經營,因此,善用會員制度,規劃能提升忠誠度的內容,就是很重要的策略之一。以下就來了解經營會員究竟有哪些優點:

     

     

    會員經營的好處 1 :減少銷售成本

    通常商家為了開發新客會需要花費大筆支出,像是廣告費、行銷費,以及重新定位新客所需投入的人力成本,根據數位工具系統商 Kissmetrics 統計發現:品牌取得一位新客的成本,是讓舊客進行再消費成本的7 倍以上。

     

    透過經營會員的方式可明確掌握會員名單,當商家準備推出行銷活動或將新品上市時,便可檢視現有的會員名單,利用EDM、簡訊或透過社群媒體管道進行再行銷,促使他們回到官網購買商品。

     

    會員經營的好處 2 :長期穩定的營收

    根據零售庫存訂單平台公司 Stitch Labs 調查發現:

    • 回購客佔總體客數僅 12%,消費卻可佔總體收入的 25%
    • 相較於新客,回購客的客單價高出 15%,一年內的消費就會多出 120%

    在導流成本居高不下的情況下,經營會員,更能為商家帶來良性的流量循環,奠定商家營收基礎。

     

    會員經營的好處 3 :擴散效益廣


    當會員對品牌產生信任感與認同感後,會更願意到商店回購,甚至是轉推薦給其他身邊的親朋好友,也就是說會員其實就是品牌的代言人,當品牌開始進行檔期活動,這群會員也將更樂意替你的品牌宣傳。

     

    在瘋潮行銷一書中就曾提到,顧客口耳相傳的效力,占了所有購買決策背後主要因素的 20%~50%,且由一位顧客創造的口碑,大約能提高200 美元的餐應營業額,傳統的廣告雖然還是有用,但是由品牌會員口耳相傳所形成的口碑效力,至少是廣告的10 倍以上。



    會員經營流程

    在了解經營會員的好處後,或許你已經躍躍欲試決定用心經營會員,不過在開始之前先帶你了解會員經營流程如何運作,協助你建構更完整的會員經營概念。

     

    首先,必須打造屬於自己的流量池,創造流量讓路過的訪客成為會員,再促使會員回到官網持續購買成為品牌鐵粉,最後藉由口碑宣傳達到轉推薦的成效。

     

    流量 → 訪客 → 會員 → 回購 → 鐵粉 → 轉推薦

    會員經營循環術會員經營循環圖

    利用會員循環術,讓品牌鐵粉持續為你帶來新客,也就是為什麼在本篇文章前半段如此強調會員經營的重要,不過在培養自己的會員前,必須先招募會員,以下帶各位了解如何在招募會員的環節,讓訪客更順利加入:



    招募會員

    1.降低會員加入門檻

    現在消費者耐心普遍不高,繁雜的會員註冊步驟會使他們降低加入意願,就像我們走進一間實體店家,當店員詢問提供電話號碼即可加入會員,想必大部分的人加入意願較高,在結帳時也就順便成為了會員。

     

    同理來說,若商家加入會員門檻低,可增加訪客加入會員的意願,因此建議商家在設計加入會員的機制時盡量簡單方便,常見的如:連結社群帳號一鍵登入即可加入,而 WACA 也提供此功能,省去訪客加入會員的時間,方便又快速。

    WACA 提供LINE、FB、Google 一鍵登入即成為會員的功能,協助商家有效招募會員
    WACA 提供LINE、FB、Google 一鍵登入即成為會員的功能,協助商家有效招募會員

     

    2.提供誘因

    除了商品本身要吸引人之外,想讓訪客成為會員需提供足夠的誘因,一旦這群訪客被吸引了,就很有機會成為你的品牌鐵粉,建議商家可善用以下幾點吸引陌生訪客:

     

    • 會員註冊送現金積點

    • 免運優惠代碼

    • 首購優惠

    • 滿額贈禮

    • 會員生日禮

    • 設定登入會員可享有結帳功能

    讓訪客初次拜訪你的網站時,就產生了好感,即使不會在當下立即成為會員,但未來或許會想你的品牌便再度回到官網成為會員。

     

    3.明確公告會員優惠

    除了以上誘因外,商家也需明確公告加入會員後的優惠究竟有哪些,在這邊建議可利用以下幾種版位作為公告會員的方式,藉此提升訪客的加入意願。

     

    • 自訂頁面

    透過自訂頁面的功能,讓訪客在瀏覽網站時可快速找到會員專屬的優惠方案,像是:會員生日禮、會員推薦禮、商品滿額折扣及不同等級會員可享有的優惠,讓消費者一目了然,若會員專屬福利符合消費者期待時,更可促使他們加入會員。

     

    貴賓小姐 使用WACA 自訂頁面功能明確說明會員的專屬福利
    貴賓小姐使用WACA 自訂頁面功能明確說明會員的專屬福利

     

    • 首頁 banner

    將品牌官網的首頁 banner 說明加入會員的優惠內容,讓訪客明確知道成為會員享有哪些好處,舉例來說,凱莉小姐將其首頁 banner 設計為會員消費滿 999 元贈送咖啡布蕾及新會員獨享 50 元的現金積點,資訊清晰明瞭。

     

    此外也可運用首頁 banner 輪播功能,藉由動態圖像吸引消費者注意,進而增加點擊意願,同時建議商家設計banner 的時候可以依據自己品牌官網的風格來設計,沒有設計靈感的話可以看這篇【收藏起來,這些線上排版工具超好用!】讓你重拾設計的靈感!

    貴賓小姐 使用WACA 自訂頁面功能明確說明會員的專屬福利凱莉小姐將首頁 banner 設計為會員可享有的優惠資訊



    • 首頁/電子報彈跳視窗

    利用首頁彈跳的方式讓訪客在進入官網時,第一眼就得知加入會員享有的優惠內容,建議可以較吸引人的色彩作為彈跳視窗的設計參考,讓訪客願意停留在你的網站,提升加入會員的機率,目前建議商家以一天跳出一次為原則,避免讓消費者覺得擾人,WACA 系統就是設定以一天跳出一次為原則,不過若是同個顧客一天中使用不同瀏覽器或裝置進入網站時,還是會跳出彈跳廣告喔!

     

    此外開啟訂閱電子報的功能,可讓訪客留下自己的信箱,利用留信箱免費獲得試用包的誘因,替商家收集訪客名單,方便日後進行EDM 再行銷。

    鞋靴派對首頁彈跳視窗

     

    WACA 提供電子報彈跳視窗功能收集訪客信箱

    WACA 提供電子報彈跳視窗功能收集訪客信箱



    • 未加入會員的顧客

    商家還可以透過EDM、發送簡訊、客服主動聯繫的方式,提醒只購買過一次的客戶,告知他們成為會員可以擁有哪些權益,比如有些商家會有固定會員日、會員專屬實體活動,針對那些只買過一次的訪客,吸引他們加入會員同時喚起對品牌的印象。

     

     

    結語

    閱讀完本篇,恭喜商家們已成功開啟會員經營的第一階段!然而在成功招募會員後,下一篇文章【培養會員回購,讓會員熱愛回娘家就用這四招!】我們將告訴各位如何讓會員持續回購,扮演他們生命中舉足輕重的地位,讓顧客從此離不開你!

     


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