市面上琳瑯滿目的商品不斷推陳出新，使消費者選擇漸趨多元，對品牌商家來說，如何長久地抓住消費者，吸引他們回購，並使其成為品牌鐵粉，便成了永續經營時須克服的問題。
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為什麼要經營熟客？
在我們的生活上一定發生過這樣的情形：因為和某間店的老闆/店員交情好，因而一有相關的需求就會馬上想到這間店，且當店家有新品或活動推出時，也會特別留意活動訊息，面對店家所推薦的商品，也較為信任。甚至，當周遭的親朋好友有相關需求時，我們可能會積極推薦這間商店。不知不覺間，就為這家商店帶進了一定的業績。
站在電商老闆的角度，經營熟客可能不像實體店面可以實際見到顧客樣貌，憑印象針對不同顧客經營，因此，善用會員制度，規劃能提升忠誠度的內容，就是很重要的策略之一。以下就來了解經營會員究竟有哪些優點：
會員經營的好處 1 ：減少銷售成本
通常商家為了開發新客會需要花費大筆支出，像是廣告費、行銷費，以及重新定位新客所需投入的人力成本，根據數位工具系統商 Kissmetrics 統計發現：品牌取得一位新客的成本，是讓舊客進行再消費成本的7 倍以上。
透過經營會員的方式可明確掌握會員名單，當商家準備推出行銷活動或將新品上市時，便可檢視現有的會員名單，利用EDM、簡訊或透過社群媒體管道進行再行銷，促使他們回到官網購買商品。
會員經營的好處 2 ：長期穩定的營收
根據零售庫存訂單平台公司 Stitch Labs 調查發現：
- 回購客佔總體客數僅 12％，消費卻可佔總體收入的 25％
- 相較於新客，回購客的客單價高出 15％，一年內的消費就會多出 120％
在導流成本居高不下的情況下，經營會員，更能為商家帶來良性的流量循環，奠定商家營收基礎。
會員經營的好處 3 ：擴散效益廣
當會員對品牌產生信任感與認同感後，會更願意到商店回購，甚至是轉推薦給其他身邊的親朋好友，也就是說會員其實就是品牌的代言人，當品牌開始進行檔期活動，這群會員也將更樂意替你的品牌宣傳。
在瘋潮行銷一書中就曾提到，顧客口耳相傳的效力，占了所有購買決策背後主要因素的 20%～50%，且由一位顧客創造的口碑，大約能提高200 美元的餐應營業額，傳統的廣告雖然還是有用，但是由品牌會員口耳相傳所形成的口碑效力，至少是廣告的10 倍以上。
會員經營流程
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在了解經營會員的好處後，或許你已經躍躍欲試決定用心經營會員，不過在開始之前先帶你了解會員經營流程如何運作，協助你建構更完整的會員經營概念。
首先，必須打造屬於自己的流量池，創造流量讓路過的訪客成為會員，再促使會員回到官網持續購買成為品牌鐵粉，最後藉由口碑宣傳達到轉推薦的成效。
流量 → 訪客 → 會員 → 回購 → 鐵粉 → 轉推薦
會員經營循環圖
利用會員循環術，讓品牌鐵粉持續為你帶來新客，也就是為什麼在本篇文章前半段如此強調會員經營的重要，不過在培養自己的會員前，必須先招募會員，以下帶各位了解如何在招募會員的環節，讓訪客更順利加入：
招募會員
1.降低會員加入門檻
現在消費者耐心普遍不高，繁雜的會員註冊步驟會使他們降低加入意願，就像我們走進一間實體店家，當店員詢問提供電話號碼即可加入會員，想必大部分的人加入意願較高，在結帳時也就順便成為了會員。
同理來說，若商家加入會員門檻低，可增加訪客加入會員的意願，因此建議商家在設計加入會員的機制時盡量簡單方便，常見的如：連結社群帳號一鍵登入即可加入，而 WACA 也提供此功能，省去訪客加入會員的時間，方便又快速。
WACA 提供LINE、FB、Google 一鍵登入即成為會員的功能，協助商家有效招募會員
2.提供誘因
除了商品本身要吸引人之外，想讓訪客成為會員需提供足夠的誘因，一旦這群訪客被吸引了，就很有機會成為你的品牌鐵粉，建議商家可善用以下幾點吸引陌生訪客：
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會員註冊送現金積點
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免運優惠代碼
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首購優惠
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滿額贈禮
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會員生日禮
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設定登入會員可享有結帳功能
讓訪客初次拜訪你的網站時，就產生了好感，即使不會在當下立即成為會員，但未來或許會想你的品牌便再度回到官網成為會員。
3.明確公告會員優惠
除了以上誘因外，商家也需明確公告加入會員後的優惠究竟有哪些，在這邊建議可利用以下幾種版位作為公告會員的方式，藉此提升訪客的加入意願。
- 自訂頁面
透過自訂頁面的功能，讓訪客在瀏覽網站時可快速找到會員專屬的優惠方案，像是：會員生日禮、會員推薦禮、商品滿額折扣及不同等級會員可享有的優惠，讓消費者一目了然，若會員專屬福利符合消費者期待時，更可促使他們加入會員。
- 首頁 banner
將品牌官網的首頁 banner 說明加入會員的優惠內容，讓訪客明確知道成為會員享有哪些好處，舉例來說，凱莉小姐將其首頁 banner 設計為會員消費滿 999 元贈送咖啡布蕾及新會員獨享 50 元的現金積點，資訊清晰明瞭。
此外也可運用首頁 banner 輪播功能，藉由動態圖像吸引消費者注意，進而增加點擊意願，同時建議商家設計banner 的時候可以依據自己品牌官網的風格來設計，沒有設計靈感的話可以看這篇【收藏起來，這些線上排版工具超好用！】讓你重拾設計的靈感！
- 首頁／電子報彈跳視窗
利用首頁彈跳的方式讓訪客在進入官網時，第一眼就得知加入會員享有的優惠內容，建議可以較吸引人的色彩作為彈跳視窗的設計參考，讓訪客願意停留在你的網站，提升加入會員的機率，目前建議商家以一天跳出一次為原則，避免讓消費者覺得擾人，WACA 系統就是設定以一天跳出一次為原則，不過若是同個顧客一天中使用不同瀏覽器或裝置進入網站時，還是會跳出彈跳廣告喔！
此外開啟訂閱電子報的功能，可讓訪客留下自己的信箱，利用留信箱免費獲得試用包的誘因，替商家收集訪客名單，方便日後進行EDM 再行銷。
鞋靴派對首頁彈跳視窗
WACA 提供電子報彈跳視窗功能收集訪客信箱
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未加入會員的顧客
商家還可以透過EDM、發送簡訊、客服主動聯繫的方式，提醒只購買過一次的客戶，告知他們成為會員可以擁有哪些權益，比如有些商家會有固定會員日、會員專屬實體活動，針對那些只買過一次的訪客，吸引他們加入會員同時喚起對品牌的印象。
結語
閱讀完本篇，恭喜商家們已成功開啟會員經營的第一階段！然而在成功招募會員後，下一篇文章【培養會員回購，讓會員熱愛回娘家就用這四招！】我們將告訴各位如何讓會員持續回購，扮演他們生命中舉足輕重的地位，讓顧客從此離不開你！
