• 【直播筆記】年節銷售攻略

    • 最後更新 2022-03-24 15:54

    2021年即將進入尾聲,下半年一連串的電商大節也紛紛結束,不知道各位老闆們對於銷售成績還滿意嗎?在迎接 2022年之前,WACA 想和商家們一起來回顧一下今年商店的銷售數據,希望能提供商家一些規劃活動的靈感,為新的一年超前部署!

    2021年 WACA 商家銷售數據分享

    在今年(2021) 5月疫情升溫後,可以明顯看出整體商家的銷售額在5-8月較去年有明顯上揚

    WACA商家2020-2021年電商官網銷售趨勢


    WACA商家2021v.s.2020電商官網銷售成長

    由整體資料中我們也可以看到,相較於 2020年,商家們的網站在 2021年訂單成長了17.6%,網站收益方面則成長了33.8%

     


    WACA商家2021熱門銷售時段

    在熱門銷售時段方面,顧客購物的高峰主要落在週間晚上21-23,其中又以周二 21-23時段最高

     

    關於你的商店

    除了整體環境的趨勢外,商家也可以回顧你的商店銷售數據,作為未來一年的銷售策略參考。有哪些重要數據可以看呢?

     

    商店(某段時間)收益趨勢

    ・整年度起伏

    ・活動前後

     

    各宣傳管道表現

    ・整年度起伏

    ・活動前後

     

    熱門銷售時段

    ・星期幾

    ・時段

    ・月份

     

    熱銷產品

    ・數量多

    ・銷售額高

     

    延伸閱讀 ☛ 網站分析 │電商老闆必看的 GA 報表

     


     

     

    關於策劃一場電商銷售活動

     
    規劃期
     

    一檔有效的行銷活動需要良好的事前規劃,在活動規劃期,我們需要先釐清活動目標、制定能達成目標的內容、並規劃適合的走期。

     #任務重點1 

    確定活動目標:

    在規劃行銷活動時,老闆們請先制定你的目標,例如:希望當月營業額較上月成長為X倍、希望增加新會員數、希望出清庫存、希望推廣新產品...等。有了這個目標後,我們才能進一步解構要改善哪些影響目標的要素,進而規劃活動內容。

     #任務重點2 

    規劃活動內容:

    確定目標後,接著我們可以來細想有哪些影響的因素。例如:

    1. 目標提升營業額
      營業額的構成公式 = 網站客流量 X 轉換率 X 客單價。因此想提升營業額,可以從提升這3個指標中的某些指標下手,例如:規劃促銷商品,提升轉換率、規劃多階層活動,提升客單價、規劃異業合作導流活動,提升客流量...等。

    2. 目標銷售新品
      影響新品銷售成效的原因可能包括:曝光量、介紹是否詳細、價格是否符合消費者預期、購買誘因......等,那商家就能針對不同原因加強,也許是廣發公關品給KOL開箱,建立曝光量、或舉辦直播介紹新品、或配合實體店面舉辦快閃體驗、或贈送限量預購贈品等。

     #任務重點3 

    規劃活動走期:

    視你的活動規模大小不同,可能需要不同的走期規劃,我們可以大致將活動切為前、中、後三個階段。

    1. 活動前 (搜集名單、卡位預算)
      活動預告、新品搶先看、互動遊戲、提供回購誘因

    2. 活動中 (持續引流、保持熱度)
      確實向TA宣傳、視規劃漸進式曝光活動、活動即將結束前提醒

    3. 活動後 (追加販售)
      蒐集好評、名單再行銷。

    商家可以藉助「活動TA是誰」、「要溝通什麼內容」、「希望他們做什麼」為思考方向,安排活動與宣傳走期。

    延伸閱讀 ☛ 年末衝一波,如何規劃銷售活動

     ★還有別忘了 

    準備充足的貨量、活動/節日特殊包裝、活動/節日特殊贈品

     

     
     
    籌備期
     

    確認活動內容後,接下來最重要的就是宣傳素材的製作,以及從方方面面確保活動順利進行。

     #任務重點1 

    活動素材準備:

    在電商銷售行為中,視覺素材是很重要的一環,能搶占消費者的目光,才能有搶佔業績的機會

    1. 檔期 Banner 製作
      官網、社群、推播、廣告、EDM等版位族繁不及備載,建議商家可以參考
      行銷素材 Check List,在每次製作素材前先列出各版位、尺寸後,在製作時更能統一風格,避免遺漏。

    2. 品牌視覺換裝
      若遇特殊節慶,例如:新年、中秋節、聖誕節...等,
      商家可以在官網營造出節慶的氛圍。可以思考換裝的元素包括:LOGO、主Banner、產品包裝、產品圖等。

     #任務重點2 

    多元行銷曝光:

    為了能讓更多目標 TA 接觸到活動資訊,在活動開跑之前,各管道的行銷曝光也需要準備好。

    1. 宣傳排程
      你可能會選擇社群發文、LINE推播、寄EDM、寄簡訊...各種宣傳管道,建議商家可以規劃好每個管道發布的時間、要發幾篇素材、是否需要錯開,並預先準備排程好。

    2. 產品關鍵字調整
      善用產品標題、敘述加入消費者可能會搜尋的關鍵字,提升你的產品的搜尋能見度


    3. 網紅合作曝光
      借助網紅的社群為你宣傳產品、加固顧客信任感。

    #任務重點3 

    加強顧客溝通:

    由於線上銷售商家沒辦法與消費者面對面,即時回覆他們的需求,因此提供良好的購物輔助,加強顧客信任、加速結帳流程,都能有助於讓顧客更順利完成結帳

    1. 解決顧客問題
      事先設想好各種顧客可能會有的問題,在購物頁面加強說明,可以輔以影片、FAQ、chatbot 等方式,讓顧客有問題時,能第一時間先自助獲得解答。

    2. 溝通出貨細節
      近年來若遇較大節日,物流常容易塞車,商家可以預先製作物流量大公告 Banner,提醒消費者需有較長送貨時間的心理準備。商家也可以善用後台「暫停到貨日期設定」功能,限制消費者選擇商家不出貨的時間。

    延伸閱讀 ☛ 年節銷售攻略:爆賣前的那些事前準備

     ★還有別忘了 

    開跑前再次檢查活動內容、產品售價、庫存設定,並檢查顧客消費動線,確保顧客從不同的來源都能順利完成結帳。

     
     
    活動期
     

    一切準備就緒後,接著就是迎接爆單活動上線了,但在活動過程中,商家也應隨時注意活動成效,及時調整。

     #任務重點1 

    挽救未結帳購物車:

    現在的消費者購物時間非常碎片化,購物行為很容易被其他活動影響而打算,商家可以善用一些喚回顧客的工具,提醒他們回到商店完成下單,例如:

    1. 購物車未結通知信
      自動記錄會員放入購物車的商品,在經歷12小時都未結帳後,自動發信提醒顧客

    2. 再行銷廣告
      Facebook 及 Google 都有提供再行銷廣告,商家可以選擇「有放入購物車」但「未結帳」的目標受眾曝光廣告。更可以利用商品目錄,讓消費者直接看到產品與售價,更能喚起回來消費的慾望。

     #任務重點2 

    視情況加碼:

    廣告對於行銷活動,有可以從100分加到1000分的作用,因此商家在活動進行期間,如果發現廣告成效非常好、轉換率高,可以適時加碼,就能讓行銷活動發揮翻倍的成效。

     #任務重點3 

    A/B 測試各種行銷方式:

    若活動開跑後,發現成效沒有達理想標準,可以視情況換曝光方式、換素材、換 TA...等,即時對行銷活動作出補救。

     ★還有別忘了 

    隨時注意活動商品銷售狀況,及時補貨,才不會造成無貨可賣的情況。

     

     
     
    活動後
     

    電商活動一檔接一檔,每一檔都會成為下一檔的養分。

     #任務重點1 

    檢視成果:

    活動結束後,最重要的就是針對當初立下的目標,檢視執行過程中有哪些可以改善的地方。

     #任務重點2 

    蒐集之後行銷可用的素材

    把握機會蒐集顧客的使用心得、好評回饋,邀請顧客分享給親朋好友,都能成為未來商家銷售的素材

     

    加碼分享 - 2022節慶月曆

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    月曆表格檔請到這裡複製:https://bit.ly/3pSkIE3

    想知道各產業有哪些適合借勢的節日嗎?你可以看這篇 ☛ 節慶行銷如何設計?真實案例告訴你如何跟上電商節慶熱潮
     
     
     

     

     

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