• 年後消費熱潮過,該如何延續銷售?

    • 最後更新 2022-03-04 16:49

    從雙十一開始,不間斷的節日大檔一路將購物潮延續到農曆過年,而農曆年後的二至三月底這段時間,普遍消費慾會稍微冷卻,這時通常是商家審視過去幾個月活動成效、以及規劃產品新方向的好時機。如何在這段銷售冷卻期仍讓顧客維持上門消費,為接下來的檔期鋪陳,是這段時間商家們可以好好思考的地方。

    商家們可以試想一下,農曆年後的消費者有什麼特徵呢?

    1. 對於送禮、食物、零食需求較低

    2. 過年錢花得太兇,年後只求划算、CP值

    3. 心思回歸工作,希望能透過生活物質充實自己

    4. 開工/開學,想給自己一個新的開始

     

    不難從這幾點看出,年後消費者的訴求跟年前完全不一樣,大部分的購物動機從送禮回歸為「自身需求」,因此在產品的挑選上出發點也不同。商家們在年後這段檔期空檔,可以根據這些消費者特徵,規劃出帶來銷售額的網站活動,年後銷售這樣做:

     

     

    以「健康」、「新生活」為主要訴求

    年底聚餐多,應該大多數民眾都從12月的聖誕節、跨年、過年,吃到元宵節。不論是錢包、還是生理上可能已經覺得有點負擔,在年後或多或少會產生:「嗯!我要開始注重健康」或是「想要開始好好生活」的念頭。這時大魚大肉可能已經沒有吸引力,取而代之的是對健康、自煮、自我提升的需求,商家們可以將這類相關產品做為這個時期主推的品項,例如料理包、低脂低油食材、蔬果、健身、保健產品等等,或是以「重新出發」、「新生活」、「開工/開學」為主題包裝推出系列選品,讓消費者更有共鳴。

     

    印花樂開工選品banner

    印花樂的「省紅包開工必需品」符合年後消費者需求)

     

    銷售Tips:從消費者需求出發,找到能獲得共鳴的切入點,主動創造話題!

     

     

    主動關心、用售後服務讓顧客回流

    俗話說見面三分情,網路銷售雖沒有真的跟顧客面對面,但主動釋出關心,仍是一種與顧客建立感情,能有效提升顧客好感的方式。透過客服、業務在售後以訊息、電話聯繫顧客,除了確保顧客能以正確的方式開始使用產品,同時也能了解顧客對於產品的想法、使用情境、使用心得等,如顧客在購買產品之後有遇到問題,也能在短時間內協助處理,這些售後服務會幫助品牌在顧客心中更加分。

    售後關心不只是影響消費者對品牌好感度加分,在了解顧客使用情境和心得後,也許你發現他購買的產品搭配使用你的其他產品,可以獲得更好的使用體驗,就能進一步推薦、讓他認識你的其他商品,增加未來回購的機會。

    銷售Tips:找到與顧客聯繫感情的管道(建立顧客私密社團、私訊、LINE帳號等),維持與顧客的直接互動,即使網路銷售沒有辦法與消費者面對面接觸,仍能拉近與顧客的關係。

     

     

    推出划算有感的行銷活動

    相較於年前「搶買」、「趕年前到貨」、「送禮要好看」的心態,銷售冷卻期間消費者在購物上會相對比較保守,也因較無急迫的消費衝動,可能會出現猶豫期長、比價的行為,商家可以適時提供一些誘因,推出讓消費者有感的組合/紅配綠活動,或是用「期間限定 錯過不再」作為標題推出晚鳥活動,增加消費者的購物慾。

    將熱門商品納入組合選品

    熱門品項比較沒有淡旺季的問題,將它作為主商品跟其他常備性產品、相關產品、延伸商品搭成組合,讓消費者能用優惠價格購買熱門品項並獲得其他商品,可以增加購買的意願,同時也拉高客單價。

    Lucca北歐兒童居家設計的組合活動頁

    Lucca北歐兒童居家設計的組合活動頁

    Lucca北歐兒童居家設計將主打商品帳篷,與其他帳篷配件搭成紅配綠活動)

     

     一次買齊貼心組

    抓準消費者在年後想要有新的嘗試,又希望購買划算產品的心理,商家可以推出自家產品的入門組合包,用小量的體驗組,或是基本的全品項組合,讓初次購買的消費者能較容易、方便的入手。

     

    好布溫柔商品照好布溫柔推出兩組包含各尺寸及功能的入門商品)

    94monster商品照

    94monster推出電競初心者套組)

     

    意想不到的加碼 - 晚鳥優惠

    商品停售總是讓人捨不得,如果你推出了節日期間限定的商品,不妨在檔期最後來個限時回鍋,將即將下架的品項搭成組合,用特殊的期間限定品吸引消費者關注,而錯過就再也沒有的殘酷策略,也讓人即使活動期已經有購買也還是忍不住要再買!

    櫻桃爺爺禮盒晚鳥優惠

    櫻桃爺爺推出晚鳥禮盒優惠)

    銷售Tips:組合銷售可以在模糊單一商品售價的同時,達到主商品帶副商品、出清產品、提高客單價,是個具有多重效果的促銷方式。在 WACA 的活動設定中,當有商品透過組合商品販售出去,商品庫存會連動減少,不需要重新上架新產品,即可輕鬆管理庫存喔!

    延伸閱讀:組合活動設定紅配綠活動設定

     

     

    提供訂閱型商品,讓訂單細水長流

    想同時符合顧客希望購買划算產品、有個新生活、新開始的感覺,又想利用組合提高客單價,推出訂閱型商品是一個不錯的選擇。訂閱型商品可能是一組保健食品、食材箱、料理包、每月份的保養品、衛生紙盥洗用品等生活耗材......,讓顧客用訂閱的方式,定期定量收到你的產品,培養出使用產品的習慣,漸漸的增加與品牌的黏著度,久了就更離不開你。

    當第一期訂閱成立,在解除訂閱之前,商家都可以獲得持續性的訂單,當訂閱的消費者越多,商家的基本銷售額也就越高。如同前面所說,在新年過後的一開始,大家會有個衝動希望培養一個新的習慣,如果你的產品屬於訂閱性質,可以試試這種新的銷售模式,替未來一年的銷售額打好底子!

     

    WACA提供的訂閱購功能有兩種訂閱模式:

    • 自動訂閱 - 定期定額產生訂單,商家只要在每期的訂單成立後出貨。
    • 週期訂閱 - 消費者預付完整個週期的費用,一次拉高客單價,商家後續再依照消費者選的配送週期完成商品寄送。
      這兩種方式都可以達到「提升顧客黏著度」、「提高營運效率」的效果,搭配訂閱購專屬的優惠活動吸引消費者持續訂閱,幫助商家建立與顧客更長遠的關係。想了解更多關於訂閱購的使用?你可以看這篇

    UNIQMAN的訂閱型商品

    UNIQMAN提供保健食品的訂閱服務)

     

    咖啡市集的訂閱型商品

    咖啡市集的訂閱型商品有三種規格供消費者選擇)

    銷售Tips:用小額的生活性訂閱型商品,創造細水長流的訂單!

    延伸閱讀:訂閱購設定

     

    結語

    不同於年節的送禮需求,年節過後的銷售要往「貼近生活」、「日常需求」的方向規劃,利用上述銷售手法,仍然可以在淡季創造好成績。商家們可以透過客服關心、組合銷售來觀察消費者喜愛的品項以及使用心得,作為日後活動規劃的參考,為接下來的檔期打好基底!當然~除了這些方法,在這段期間還是有很多話題節日值得商家操作,你可以看這篇獲得電商行銷行事曆,找到更多靈感及找到適合自己品牌的操作方法!

     

     

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