• 提升客單價大補帖!

    • 最後更新 2021-06-17 11:54

    熟悉的電商公式:流量 x 轉換率 x 客單價
    客單價是影響銷售的關鍵之一,面對新客廣告成本越來越高,把握每位進店的客人(讓他們買好買滿再離開),就能在流量不變的情況下提升整體銷售額!

     

     

     

    什麼是客單價?

     

    客單價=商品均單價 x 客戶平均購買個數,也就是平均一個訂單的結帳金額

    因此提高商品售價或是鼓勵消費者購買大量商品,都能提高客單,本篇就要帶大家認識幾個方法,以不讓消費者反感為前提,讓他們心甘情願在你的商店買更多!

     

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    增加客單價的常態性方式

     

    1. 設定免運門檻
      根據研究,有 85% 的消費者曾因運費而放棄完成結帳。基於消費心理,運費是影響消費最大的原因之一,當消費者結帳時發現需要收取運費,會傾向回到商店湊滿免運。訂得太低容易達成,吸收的運費可能間接造成營運負擔;訂得太高消費者對促銷無感,直接降低購物的慾望,因此除了考量售價之外,營運成本和消費習慣也是在訂免運門檻時需要考慮的因素。

      綜合營運成本、商品成本、商品售價和利潤,才能訂出合理的目標客單價做為免運門檻,藉此鞏固基礎客單價。提供給大家一個估算的公式:產品平均成本+作業成本+希望淨利 = 目標客單價 = 免運門檻。
      當然也須考慮到每個地區及運送方式可能會有不一樣的運費,像部分物流的外島運費就大於本島,因此可以視價差在「運費設定」中個別設定本島&外島的免運門檻喔!

     

     

    1. 加價購/滿額購

    加價購和滿額購可視為「回饋型」促銷,用於提供優惠給商家的準消費者,因此門檻和售價可以不用訂得太高,以小額累積的方式,在消費者購物的過程中,從旁敲側擊一點一點提升客單價。

     

    • 加價購
      單品加價購區域會出現於主商品之下,根據“一次買齊”的消費心理,在加購區放上一些相關的周邊、延伸商品,增加購買品項之外,買齊主、副商品也讓消費者在產品體驗上更為完整,另外加購品也能配合行銷檔期,促銷符合主題的品項。常見的如野餐季、XX主題選品都是消費者容易買單的方式。

    !適合的加購品:系列商品、延伸商品、主題商品、滯銷品

     

    • 滿額購
      把握結帳前最後一個增加客單價的機會,設定較低的滿額購門檻,讓有基本消費的顧客,都能用優惠價格購入長銷性商品,無痛增加購買品項。如品項夠吸引人(例如期間限定商品),消費者也會因想達到滿額購門檻而湊足消費金額。

    !適合的滿額購品:日常消耗品、長銷品、小額商品、期間限定品

     

    1. 組合銷售
      將商品配搭成組合的方式銷售,增加產品銷量提高客單價外,也將讓利空間藏在組合中,每個消費者對於商品都有不同的認知價值,認知價值也可能跟真實售價不太一樣,組合銷售即是模糊單品售價,不影響主賣場的商品銷售的同時,讓消費者選擇符合需求的組合,用優惠的價格購買。價格上讓消費者划算有感,同時有「一次買全」的便利感,是消費者會選擇購買商品組合的原因。
      透過銷量分析,規劃讓消費者有感的組合,可以使用主商品帶周邊、熱銷搭滯銷、明星商品組、量多優惠等,如再搭配納入期間限定品項,或限定數量等手法,可提升話題性,在宣傳上更有賣點。

     

    可以使用主商品代周邊、熱銷帶滯銷、明星商品組、量多優惠來搭乘組合銷售

     

     

    紅配綠活動
    讓消費者自己選擇想要搭成組合的品項,相較於搭配好的組合,紅配綠對於消費者有更高的自由度,適合品項、商品類別及規格多的商家。可以選擇一到兩區放置主商品,第三區放周邊商品或是出清品項,用主帶副的方式做綑綁銷售,提升客單價同時提高滯銷商品銷售。

     

     

    以生鮮食品為範例,假設紅配綠有三區可以選,其中兩區可以放主打的肉品類,第三區則放湯底、調味料、醬汁等,讓消費者購買這個組合後能更方便的料理。

     

     

    舉辦能增加客單的活動

    1. 全館任選活動門檻
      替活動檔期設定滿額/滿件優惠是常見也受消費者歡迎的促銷方式,只要達到門檻即可享有打折、折抵、贈送贈品等優惠,像百貨公司常用的滿千送百、滿額贈,搭配活動累計,讓消費者心甘情願越買越多!

     

    1. 多階層活動
      為了達到商家設定的優惠門檻,部分消費者會願意湊足金額,而多階層活動則是用更多元的促銷來吸引消費者達到下一階段的門檻,商家可視活動目的給予不同階層的優惠,並設定階層累計/不累計。

    !多階層優惠的第一階用較容易到達的門檻吸引消費者參與優惠活動

     

    WACA後台可針對不同活動設定各式優惠內容,商家可以根據銷售狀況設定優惠是否共用,已達到活動最大效益。

     



    消費動線

    辦實體活動時,有工作人員引導消費動線,當銷售管道為官網時,消費動線同樣也很重要,如能一步步引導,就能把握每個進到官網的流量,讓訪客在瀏覽網頁的過程中有所依循,跟著商家的佈局一步步瀏覽商家認為重要的資訊喔!
    消費動線有三大目的:1. 延長客戶停留時間 2. 增加更多商品曝光 3. 提升購物車客單價。
    而消費動線的組成又可大致分為以下十項:


    如何透過上述十種組成來拉長消費動線、增加商品曝光?請參考這篇

     

    結語

    客單價受消費動線、產品均單價、客戶平均購買個數影響,每個環節密不可分,透過設定免運門檻和加價購、滿額購,以及善用組合銷售,可替商店在日常銷售中提升客單價。如舉促銷活動時,也可設定多階層活動來吸引消費者達到下一階段的門檻。而消費動線更是商店的基礎,規劃完善消費動線,把握進店客戶提高客單價吧!