提升會員黏著度的點數經濟

2020-04-15 10:15:00 經營小技巧

 

一間商店要能長久經營、越來越成長,除了不斷開發新客人外,也要確保這些新客在第一次買過後,後續還能持續回購,成為穩定的熟客。

 

為了提升客戶的黏著度,許多品牌都推出了相應的企劃,例如早期便利超商的集貼紙換磁鐵、全聯及屈臣氏的會員紅利點數、租書店或漫畫店的會員集點卡等等,都是為了製造讓客戶不斷回來消費的誘因。

 

為協助商家們在線上商店打造出客戶循環,WACA也提供了消費就能累積,一點抵一元的「現金積點」功能,在商家經營顧客的每個步驟中都能發揮作用:吸引入會、誘使回購、推高客單、鼓勵轉推薦,多個願望一次滿足。




打造高黏著度的客戶循環

商店若要持續成長,經營熟客、吸引新客必須持續並進,當熟客的基礎越來越成長時,商店也能有更穩定的銷售額,透過熟客所能觸及到的新客也會越來越多。

要讓消費者從初次拜訪商店,到成為品牌熟客,大致會經過三大經營階段,如何逐步增加消費者對品牌的黏著度,就是商家在這三大階段中需要思考的問題。



訪客 → 會員階段

獨立官網的一大好處就是能夠自行掌握消費者的資料,以便後續再行銷。對於想長期經營熟客的商家,也可以利用會員制度,規劃不同消費等級的會員專屬的優惠內容,提供更獨家、更優惠的購物體驗,使熟客感受到自己與一般消費者有所區隔,受到商家重視。

 

但對品牌完全陌生的消費者,大多不會平白無故加入會員,這時就能利用現金積點的入會禮,作為一個較強烈的誘因,邀請消費者在結帳前,先加入商家會員,獲得積點後就可以馬上折抵第一筆消費。

*若商家有設定入會禮,WACA會在結帳頁面自動顯示提醒。建議入會禮的使用期限可以設定在一週之內,才能有效促使會員在過期前盡快完成第一次下單。




會員 → 回購階段

對於已經購買過,對於品牌有所認識的會員,接下來的經營重點就會放在如何維持回購,以及如何進一步提高會員客單價。


維持回購

讓會員每次下單的部份金額,可以轉為積點供下次消費使用。這樣的模式像是全聯、屈臣氏等大型通路,目前都有採用。等於會員每次消費都在幫自己存下更多未來可用的點數,且每次點數快到期前,還能吸引會員為了花掉他們而來回購。

 

除了基本的現金積點回饋制度外,商家也能企劃一些特定的「會員日」活動,利用活動期間額外積點優惠的機制,吸引會員在特定的週期回購。

*搭配優惠券的使用週期設定,讓會員在特定日子收穫更多,例如:每週三積點回饋加倍

            

            

對於已成為固定常客、對於品牌信賴度高的會員,商家也能將積點作為儲值金的概念,邀請會員以優惠價格預先儲存一筆點數,用以折抵之後的消費,卡位未來商機。

 

提升客單

現金積點也可搭配其他網站內活動設定,例如:消費滿300後才能開始累積,讓會員為了累積點數,先達成基本門檻的消費。




會員 → 轉推薦

隨著消費者每天接觸到的廣告訊息量越來越多的情況下,商家自行經營會員越來越不容易,若能藉助粉絲口碑的力量,讓消費者看到更多來自其他消費者的推薦,往往能讓初接觸品牌的消費者,對品牌的信任度提高,加強購買意願。

 

商家可以利用現金積點搭配每個會員專屬推薦連結,鼓勵會員將商品推薦給親朋好友,當被推薦人下單成功,推薦的會員也能收到一定的積點回饋。等於將部分廣告費用讓利給會員,以招募到更多潛在顧客。而新的顧客來到網站之後,又可以再利用會員入會積點吸引他們加入會員,建立正向的會員成長循環。

 

經營會員循環是一項必須長期投入心力的活動,運用好的工具可以協助你在一開始就建立有效的制度,事半功倍。