• 3大母親節銷售訴求,這一檔賣起來!

    • 最後更新 2021-03-30 11:51

     

    結束了38婦女節,接著又即將迎來上半年另一個重要檔期 -- 「母親節」。根據2019年及2020年的 Google Trend 資料,「母親節」、「母親節禮物」這兩項關鍵字,從3月底開始搜尋量就有明顯的成長。

     

    商家們,你開始企劃今年的母親節活動了嗎?除了優惠活動內容外,如何運用更打動人心的訴求,來與消費者溝通,在這個「走心為上」的節日又更為重要。今年 WACA 準備了三大母親節銷售訴求與你分享,希望商家們可以賺錢又賺真心!

     

     

    在講到訴求之前...

    企劃每一檔活動,我們一定都會有想瞄準的TA,商家在規劃母親節活動之前,不妨也可以先想想,你的產品可以針對哪一種TA 來溝通。雖然母親節乍看之下是角色性很明確的節日,但其實每個人在社會上都有很多的身份,因此母親節你的活動要推給誰?就會是第一步需要考量的點。

     

    常見的幾種TA可分為:

    ・TA 是為人子女:母親節想為媽媽、婆婆、岳母、或祖母慶祝

    ・TA 是為人先生:母親節想為太太慶祝

    ・TA 是媽媽本人:母親節想犒賞自己,甚至為女兒慶祝

    ・其他也可能有為新手媽媽朋友、為姊妹慶祝等

     

    選定想溝通的 TA 後,接下來我們來分享你可以使用的幾種訴求

     

     

    愛她,就讓她更輕鬆、更舒適、更美麗

    ➔ 賣「更好的生活型態」

    不強調產品本身,而強調它能帶給收禮者「生活上的改變」。許多時候人們在購物時,往往買的是一種「理想中的形象」,例如:買一台跑步機,是因為想買的是「更健康的自己」、買一台休旅車,其實想買的是「更幸福的週末家庭出遊時光」。在「販售更好的生活型態」這件事,IKEA做得相當好,雖然他們的產品是家具/家飾,但他們大部分的廣宣品營造的一直都是「打造愜意的家」、「打造慵懶的週末早晨」等形象。

     

    IKEA 的行銷圖文

     

     

    因此,在這波母親節檔期中,商家們應該要讓你的TA (母親節送禮者) 相信,送了你的產品,就是送給對方「更好的生活」,讓對方能成為「更好的自己」,以感情面來打動這群消費者。Apple 在過往幾年母親節前夕的EDM中,就善用了這樣的訴求:「讓媽媽與她喜歡的事連上線」、「讓充滿創意的媽媽盡情發揮」、「讓媽媽積極向前」,這些文字都不斷在向消費者溝通,買Apple的產品送媽媽,可以讓媽媽變得更好。

     

    Apple 的行銷圖文

     

     

    適合發想的產業:3C/小家電(更舒服更輕鬆)、服飾/保養品/保健食品(更美更健康)

     

     

    最好的禮物,就是你付出的時間

    ➔ 賣「一段為愛付出的時間」

    小時候每到母親節,我們總會寫卡片、手作禮物、畫按摩券等等,長大後有了經濟能力,往往會轉為買禮物、吃大餐等。其實對「被慶祝的人」來說,陪伴、付出時間,一直都是很好的一樣禮物。因此商家在包裝商品活動時,可以思考如何把商品轉化為「買一段陪伴的時間」、「買一段為愛付出的時間」。

     

    例如,Foodpanda 去年就設計了生鮮商品5折優惠,訴求「為媽媽煮一桌愛的料理」,將產品加上消費者的心意,誠意更上一層樓。

     

    foodpanda 的行銷圖文

     

     

    KKday也企劃了一系列手作相關課程,訴求「用心準備媽媽的禮物」,鼓勵消費者自己製作花束、飾品等作品,作為母親節禮物,換取媽媽的開心無價。

     

    kkday 的行銷圖文

     

    適合發想的產業:食品/小家電(自己煮)、飾品/花束/配件(手作體驗)

     

     

    還記得,除了媽媽的身份之外...

    ➔ 賣「遺忘的一部分」

    對許多「媽媽們」來說,在扮演母親這個角色的同時,可能也必須犧牲自已的時間、放棄自己的夢想隱藏一些自己的嗜好,將其他所愛的人擺在比自己更前面的順位。因此,讓媽媽們找回曾經的自己,享受曾經喜歡的事物,也許暫時放下「母親」的角色,這樣的訴求尤其對於身為「媽媽本人」的TA,會有更強大的力量。

     

    hahow 好學校販售的是線上課程,2019年的母親節他們推出了一檔母親節禮物卡8折活動,訴求「沒有一個夢想找不回來,一起再次擁有為學習而發射熱情光波的眼睛」,與消費者溝通,只要你願意,hahow 就能讓你更輕鬆地,隨時隨地學習。

     

    hahow 好學校的行銷圖文

     

    適合發想的產業:甜點/伴手禮 (犒賞自己)

     

     

    加分銷售 Tips

    除了主打的訴求外,在規劃行銷活動的過程中,也可以加入一些小巧思,讓活動更吸引消費者、讓品牌更有溫度。

     

    給一點甜頭

    商家可以在宣傳優惠活動的同時,先提供一點見面禮作為誘因,且最好是「購物金」這類讓消費者心理上感覺「獲得一筆預算」的甜頭,由於對消費者來說他已經「擁有」了這筆商家給予的購物金,因此當沒有使用時,損失感可能會比折價券失效來得更強烈。 (延伸閱讀:手動發送現金積點)

     

    Pinkoi 電子報

     

    推高客單價

    既然消費者都要買母親節禮物了,不如把握機會促使他多買一點,這時就可以善用例如:

    ・兩件享優惠,買給媽媽也買給自己一份

    ・優惠升級,加X元給媽媽更好的

    ・媽媽喜歡這個,那猜爸爸喜歡那個...

    ・滿額優惠加購精美小卡/花

    等方式,進一步提升消費者客單價。(延伸閱讀:三招提升客單價)

     

    搶先出擊

    從文章一開始分享的 Google Trend 就能看出,市場上大概從母親節前1~2個月就會開始出現禮品相關消費需求,並將延續到母親節當週甚至後一週。因此儘早開始規劃行銷活動並開始曝光,就能儘早搶佔消費者購物預算。商家也能善用預購商品功能,讓消費者先付款,後出貨,除了提早讓消費者從購買母親節禮物焦慮中解放,也可以趁早預估庫存/出貨時程安排。

     

    搭配社群活動

    社群時代品牌該做哪些事文章中,我們談到了UGC(User Generated Content)的重要性,舉辦消費者能在社群上創造內容、分享內容的活動,能讓品牌進一步獲得更多的自然觸及。

    在社群上一直非常活躍的蝦皮購物,在2018年推出了晚輩圖的逆襲活動,讓消費者能發揮創意製作晚輩圖,並鼓勵分享抽獎。

     

    蝦皮購物 Shopee FB 粉絲專頁

     

     

    但畢竟製作一個晚輩圖生成器的成本可能比較高,商家也可以企劃一些鼓勵消費者留言分享的活動,例如旋轉拍賣去年也推出了「母親小學堂」,考驗大家對自己的媽媽熟不熟悉,邀請大家在每個問題下方回覆即可獲得運費補貼。

     

    Carousell 旋轉拍賣 FB 粉絲專頁

     

     

    以上就是 WACA 為商家們整理,今年母親節你可以嘗試的銷售3大訴求,以及一些額外的加分 Tips。商家們也儘早開始規劃,把握四、五月賣起來吧!